把機(jī)場搞得日益像火車站一樣嘈雜擁擠的旅客們正面臨一些新的選擇：可以成為攜程等機(jī)票代理商的客戶，把所有航空公司和酒店的消費(fèi)用積分積累起來；或者直接登錄國航、南航的網(wǎng)站，有可能買到特價票。

從機(jī)票代理商手中搶到更多的客戶，是航空公司們的一個新目標(biāo)。國航和南航正在緊鑼密鼓地搭建自己的機(jī)票直銷門戶，他們希望讓客戶直接登錄自己的網(wǎng)站訂票。這樣，航空公司不僅能省去一個3％的機(jī)票代理費(fèi)，還能直接接觸客戶。

“從5月算起，18個月以后，航空公司將取消全部折扣返點(diǎn)。”一位代理商透露。此前法國等航空公司已經(jīng)開始取消機(jī)票返點(diǎn)，但他們在代理商層面的支出基本上沒有減少，“服務(wù)費(fèi)”等其他名義的勞務(wù)費(fèi)每天仍在繼續(xù)流入代理商的腰包。

中國最大的機(jī)票搜索服務(wù)提供商“去哪兒”總裁莊辰超認(rèn)為，航空公司之所以還需要機(jī)票代理商，并且仍舊支付不同形式的費(fèi)用，就說明代理商們還有其不可替代的價值。

走向集中

事實(shí)上，航空公司的機(jī)票渠道隨著技術(shù)的發(fā)展正經(jīng)歷著技術(shù)的洗禮。

曾經(jīng)在南航從事過機(jī)票業(yè)務(wù)的一位業(yè)內(nèi)人士表示，當(dāng)年航空公司的機(jī)票渠道主要是開設(shè)地面網(wǎng)點(diǎn)，得到分銷資質(zhì)難，成本高，但也是最好的時候——利潤豐厚。2000年左右，開始出現(xiàn)了呼叫中心訂票然后送票上門。2003年前后，政策逐步放開，互聯(lián)網(wǎng)還沒發(fā)展起來，代理商都在做自己身邊的關(guān)聯(lián)客戶。

2006年后，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，客戶訂票行為開始發(fā)生轉(zhuǎn)變。以攜程上市為標(biāo)志，機(jī)票的網(wǎng)上交易進(jìn)入高速發(fā)展。2008年“酷訊”和“去哪兒”改變了大部分人的訂票行為，網(wǎng)上訂票進(jìn)入爆發(fā)期。

2010年，航空公司在網(wǎng)上大力發(fā)展直銷的策略讓整個渠道都受到了震動。近三四年來，網(wǎng)購已經(jīng)讓機(jī)票代理商以每年約1000家的速度減少。“明年估計機(jī)票代理商將會減少到4000到5000家。”該人士透露，機(jī)票代理行業(yè)正在走向集中。

不過，國航營銷委員會副主任朱松巖卻希望各種渠道并行發(fā)展。在他看來，國航內(nèi)部從來沒有定義說，要排斥代理人，排斥傳統(tǒng)渠道。

“從單純做生意的角度來說，不管什么渠道，只要是能以比較合理的銷售成本銷售客票，對于產(chǎn)品提供方來講，它所獲得的收益和花費(fèi)的成本綜合評估合理合適，沒必要說非用哪個渠道不用哪個渠道。”朱松巖稱，航空公司應(yīng)該是銷售渠道更加豐富，這樣才可以接觸到不同種類的終端客人。

“目前，由國航、南航直銷的機(jī)票大約占20％多。”一位代理商看到的數(shù)據(jù)也差不多：國航、南航經(jīng)常拿一些特價機(jī)票來吸引乘客，此外就是一些90天后機(jī)票的提前預(yù)訂，但是更多的機(jī)票還是要靠代理商走。

“2010年后會有大的變革。”某機(jī)票代理商透露，他認(rèn)為，2011年到2012年，將是整個行業(yè)的轉(zhuǎn)型期。以前，機(jī)票代理商通過中航信對接航空公司的接口，隨著航空公司直銷政策逐步鋪開，航空公司開始與一些具備較強(qiáng)服務(wù)能力的機(jī)票代理商網(wǎng)站簽訂銷售協(xié)議。[page]

代理轉(zhuǎn)型

在機(jī)票銷售的利益鏈條上，幾乎所有的機(jī)票代理商都無法擺脫與中航信的合作。這個由國航、南航和東航出資組成的航空機(jī)票購銷平臺，正在利用自己的優(yōu)勢快速發(fā)展。幾乎所有的代理商都要使用其離港系統(tǒng)并且為其付費(fèi)。

這也給民營航空公司和小機(jī)票代理商制造了一個可能的合作空間，同時也形成了一股新的代理力量。一位知情者稱，此前只有春秋航空在盡量扶植自己的機(jī)票渠道，繞過了中航信。

遨游旅行網(wǎng)經(jīng)理劉河正在嘗試一種新的服務(wù)方式：憑借很多大客戶的集中優(yōu)勢從航空公司拿到“集采”的最惠價格，然后讓航空公司自己與客戶對接，自己不再單純地銷售機(jī)票從航空公司拿返點(diǎn)，而是把一些企業(yè)級的大客戶直接介紹給國航、南航。

在劉河看來，這樣做的好處是，航空公司得到了他們想要的客戶資源，客戶得到自己想要的低價機(jī)票，而遨游旅行網(wǎng)則可以得到交易總額中幾個點(diǎn)的服務(wù)費(fèi)提成——當(dāng)然，這個交易總額中不僅是機(jī)票，還包括遨游旅行網(wǎng)提供的酒店等各種服務(wù)費(fèi)。在劉河看來，服務(wù)將成為機(jī)票代理商在價格戰(zhàn)中突圍的關(guān)鍵點(diǎn)。淘寶機(jī)票平臺負(fù)責(zé)人“吹雪”也表示，市場需要不同的經(jīng)營主體，航空公司和各種代理商都能通過不同的定位來找到各自的市場空間。

“我們處于一種劣勢，航空公司作為‘生產(chǎn)方’掌握主動權(quán)，但我們與他們還是有談判的空間的。”一位機(jī)票代理商表示。

而且這種話語權(quán)體現(xiàn)在，2010年開始一些航空公司已經(jīng)與機(jī)票銷售平臺合作。這樣代理商也就更加靈活、自由，此前通過中航信的代理商需要承諾為大航空公司，例如國航、南航東航，銷售其總票量的50%以上，而現(xiàn)在，則不再受此制約。

不過，擁有強(qiáng)大流量的平臺商又成了一股改變市場格局的新力量：淘寶機(jī)票平臺目前通過開放接口已經(jīng)入駐了200多家機(jī)票代理商，淘寶通過少量對機(jī)票交易提成獲益。據(jù)悉，該平臺目前每天的訂票數(shù)量已經(jīng)日均萬張。