文｜CBN記者 李娜 實習(xí)記者 白婧

　　圖｜mickey

　　破產(chǎn)后的手機(jī)設(shè)計公司在運營商定制市場上找到了重新生存的機(jī)會，它的下一步計劃是進(jìn)入美國手機(jī)市場。

　　對于手機(jī)制造商賽龍通信技術(shù)（深圳）有限公司董事長代小權(quán)來說，過去幾年的大起大落簡直有點太刺激了。

　　僅僅5年前，他所供職的中電賽龍還是國內(nèi)最大的手機(jī)設(shè)計公司，服務(wù)的都是飛利浦、微軟、摩托羅拉、西門子這樣的大客戶。但中電賽龍此后在短期內(nèi)便陷入破產(chǎn)的處境。

　　現(xiàn)在，代小權(quán)成功將當(dāng)初接手的中電賽龍深圳分公司（現(xiàn)在的賽龍通信）轉(zhuǎn)型為手機(jī)制造公司，成為拉美運營商市場上除了中興和華為外唯一能獲得訂單的中國廠商，在中美洲區(qū)域與當(dāng)?shù)氐谝淮筮\營商合作，成為中低端市場上最大的幾家廠商之一。除此之外，賽龍通信也成為摩托羅拉公司全球的OED（設(shè)計和代工）企業(yè)之一，去年銷售收入達(dá)到3億美元。

　　“手機(jī)設(shè)計公司作為一種生意模式會逐漸退出社會舞臺。”代小權(quán)對《第一財經(jīng)周刊》說。

　　手機(jī)設(shè)計是手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈條中的中間環(huán)節(jié)，隨著聯(lián)發(fā)科這類可以提供整機(jī)生產(chǎn)方案的手機(jī)芯片制造商出現(xiàn)后，手機(jī)研發(fā)變得毫無門檻。2006年手機(jī)行業(yè)利潤急速下降，上下游成本同時向中間環(huán)節(jié)擠壓，加之芯片制造商集成度越來越高，手機(jī)設(shè)計公司的作用開始被取代。根據(jù)水木清華研究中心公布的數(shù)字，2006年，手機(jī)設(shè)計行業(yè)平均利潤率已從最高時期的70%下降到15%。

　　“賽龍最好的2004年，賣出了1200萬臺手機(jī)的設(shè)計方案。”代小權(quán)稱，在接受破產(chǎn)現(xiàn)實前，他似乎沒有感覺到公司所受的威脅，“一切來得那么快，客戶突然都不找我們了?！?/p>

　　時任中電賽龍高管的代小權(quán)在2007年初接下了技術(shù)研發(fā)為主的深圳分公司。為了救公司，代小權(quán)希望向產(chǎn)業(yè)鏈下游蔓延，切入生產(chǎn)環(huán)節(jié)—在設(shè)計出手機(jī)方案后，進(jìn)行主板生產(chǎn)甚至整機(jī)生產(chǎn)，直接提供給手機(jī)品牌?！爸挥羞@樣手機(jī)設(shè)計公司才會有大的發(fā)展空間?！彼f。

　　在兩三個人都能組成手機(jī)公司的時代，賽龍的設(shè)計能力自然不能成為談判桌上的籌碼，代小權(quán)并不希望公司再陷入一場價格戰(zhàn)—和山寨硬碰硬，“運營商定制”在當(dāng)時看來門檻較高，投入的時間和資金都比較長，是最適合賽龍轉(zhuǎn)型的路線。

　　但不是所有地方的運營商都對賽龍開著門。

　　從國內(nèi)來說，運營商即便不推出自己的手機(jī)品牌，銷售狀況依然非常好。韓國和日本雖然是運營商控制的市場，但市場太封閉。在日本，當(dāng)時諾基亞的市場份額還不到10%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及市場占有率第一的夏普。歐洲市場同樣也是運營商主導(dǎo)市場，但以采購中低端機(jī)為主，要求高利潤低，華為和中興都做得十分費力。

　　代小權(quán)分析后，決定把自己的精力和資金都投入到剩下的拉丁美洲市場。如果拋開諾基亞這些一線手機(jī)品牌，當(dāng)?shù)嘏c賽龍直接競爭的只有一家韓國企業(yè)Bellwave。

　　“2007年，我們的訂單在5萬臺左右，另外一家韓國公司Bellwave比我們多兩三倍?！贝?quán)知道如果要競爭，就必須要投入，但當(dāng)時賽龍的狀況并不是很好，員工的工資幾乎已經(jīng)到了發(fā)不出的地步，而為運營商定制投入的資金來源于當(dāng)時接的雜活和小單。即便有些“不務(wù)正業(yè)”，代小權(quán)還是拒絕為任何公司做手機(jī)設(shè)計，即便是老朋友飛利浦。

　　2007年底，飛利浦提供了一張40萬美元的手機(jī)設(shè)計訂單。從2002年起老賽龍就開始負(fù)責(zé)飛利浦所有手機(jī)的設(shè)計方案，對于公司員工來說，為飛利浦做設(shè)計比接小單容易多了，數(shù)十萬美元的資金也可以馬上解決當(dāng)時的工資問題。

　　“把項目接下來，整個公司的團(tuán)隊至少要拼命5個月。”代小權(quán)心里清楚公司的處境，但是大環(huán)境下繼續(xù)做手機(jī)設(shè)計會讓公司變得毫無出路，前期對運營商市場的投入也會變得沒有價值。

　　“運營商在選擇合作伙伴時會十分謹(jǐn)慎和挑剔，測試、磨合的過程會持續(xù)一年多甚至幾年，這要求手機(jī)廠商不斷地提供樣機(jī)試用、修正，哪怕一小段時間的中斷都極有可能影響到對方的選擇?！贝?quán)說。

　　但員工心里有另外一種想法，當(dāng)時不少軟件開發(fā)人員偷偷接下這筆訂單開始為飛利浦設(shè)計方案，他們認(rèn)為老板一定會后悔。就這樣，理念的不合讓很多核心的創(chuàng)始人員在2008年上半年離開了公司。

　　但代小權(quán)最終沒有讓這筆訂單繼續(xù)，不過這時候的他其實有些絕望—公司的現(xiàn)金流已經(jīng)到了難以為繼的地步。

　　戲劇化的一幕發(fā)生了。2008年7月，競爭對手韓國公司突然進(jìn)入破產(chǎn)保護(hù)程序，隨后金融危機(jī)改變了各國運營商手機(jī)市場的格局，性價比較高的中國廠商有了一次非常好的機(jī)會。

　　為了應(yīng)對金融危機(jī)，各國的運營商開始嚴(yán)格控制手機(jī)的定制成本，與發(fā)展中國家的生產(chǎn)商相比，歐美大公司提供的生產(chǎn)方案開始失去優(yōu)勢，對于像賽龍這樣的中國手機(jī)廠商來說，深圳擁有完美的手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈，不論是反應(yīng)速度還是運營成本，都十分適合當(dāng)時的市場環(huán)境。

　　華為在拉美運營商市場的策略是爭取西班牙電信的支持，另外利用西班牙電信合作者的形象招兵買馬，大力推廣自身品牌加快本土化；而中興走的是另外一條路，即通訊終端品牌路線—不僅僅提供通訊設(shè)備，同樣也是各種通訊終端的主要提供商，利用終端產(chǎn)品的價格和質(zhì)量優(yōu)勢吸引運營商的訂單，同時提供包括通訊基礎(chǔ)設(shè)施和終端在內(nèi)的一攬子解決方案，促使運營商與自己進(jìn)行全方位合作。

　　與之相比，賽龍并沒有可以賣系統(tǒng)的優(yōu)勢，但代小權(quán)在考察市場后發(fā)現(xiàn)了一個機(jī)會—運營商希望推出自己的手機(jī)品牌，而不是只代銷品牌手機(jī)?！爱?dāng)時推出自有品牌手機(jī)的運營商并不多，我們看到這種心態(tài)后一家家談，開始很艱難?！?008年底，位于加勒比地區(qū)的運營商Digicel成為了賽龍的第一個客戶。Digicel當(dāng)時的出貨量在200萬臺，除了量大時間緊外，賽龍還需要提供與之相配套的業(yè)務(wù)平臺，比如手機(jī)彩鈴。擁有價格優(yōu)勢的賽龍最后很好完成了這個訂單。

　　借助這個訂單，賽龍一年內(nèi)在拉美運營商市場做出了自己的名氣?！拔覀儔粝氲木褪沁@樣的訂單，買賣雙方付賬都痛快！”代小權(quán)說。

　　拉美市場的成績讓賽龍還獲得了一張大訂單—成為摩托羅拉全球的ODM廠商之一，這是代小權(quán)最希望得到的一張訂單。

　　在市場上做個能打電話的手機(jī)并不難，特別是在產(chǎn)業(yè)鏈上下游都非常完善的深圳，但對于代小權(quán)來說，獲得市場的認(rèn)可，進(jìn)入手機(jī)主流市場才是賽龍最終要走的路子。通過和摩托羅拉的合作，代小權(quán)能掌握到歐美主流市場的信息，研發(fā)技術(shù)也能一直維持在較高的水平。

　　過去，代小權(quán)在飛利浦法國研發(fā)中心呆過兩年半，對于“什么是對技術(shù)的狂熱”他深有體會。做一款機(jī)器，內(nèi)測的時間就要3個月，管控流程非常嚴(yán)格，一些諸如手機(jī)信號質(zhì)量、語音通話功能、耗電速度這樣的細(xì)節(jié)也得反復(fù)檢測。他不希望通過等待“別人的技術(shù)”獲得未來。

　　拿下高通芯片技術(shù)的合作也是賽龍獲得未來的重要一步。

　　在電信技術(shù)上，高通是專利的擁有者和發(fā)明人，在3G智能手機(jī)市場上的地位非常高，“每個人都想和它合作，每一家企業(yè)都希望獲得高通3G芯片的使用權(quán)?！钡安焕聿堑膽B(tài)度”幾乎是所有上門的中國手機(jī)企業(yè)得到的回復(fù)。

　　2009年，高通迫于市場的壓力從非中國市場開始向中國市場滲透，中國手機(jī)企業(yè)開始獲得“面試”的機(jī)會。市場調(diào)研公司iSuppli的報告顯示，高通向HTC、華為和中興出貨的手機(jī)芯片價格大約30美元，這幾乎是聯(lián)發(fā)科芯片價格的2至3倍。和高通的合作，除了直接投入，還涉及到很多成本，研發(fā)費用、材料費，最主要的是人力—使用高通的芯片生產(chǎn)出成品，需要三四百人一起做至少一年。

　　賽龍最終花費近千萬美元獲得了高通3G芯片的使用權(quán)?！拔覀兓藥缀跻荒甑臅r間從Marvell平臺切換到高通平臺，過去幾年由于山寨機(jī)的沖擊一度讓我們失去了優(yōu)勢，但Android手機(jī)又讓我們贏回了競爭優(yōu)勢?！贝?quán)說，他不想錯過這次機(jī)會。

　　每年代小權(quán)都會去參加美國運營商重要的招標(biāo)會。在這個最難進(jìn)入、利潤最高的市場里，賽龍的愿望是用智能機(jī)打開北美市場，就像HTC那樣。

　　但他也不打算自己做品牌，因為“和客戶去競爭，是件很糟糕的事情”。代小權(quán)稱，賽龍的智能手機(jī)已經(jīng)找到了一家美國運營商實現(xiàn)量產(chǎn)，并于7月份開始在美國上市。

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