兩年前吳琪帶領(lǐng)兩名主將，從已經(jīng)被大型機(jī)構(gòu)收購的項(xiàng)目中撤出，重新組建團(tuán)隊(duì)并開始埋頭實(shí)現(xiàn)他們“讓所有居民都能輕松網(wǎng)購”的夢(mèng)想。歷經(jīng)兩年的艱苦摸索開發(fā)，終于將一套最契合中國居民需求的實(shí)體電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)終端推向了市場(chǎng)。在發(fā)布機(jī)開始大規(guī)模部署之際，我們采訪了北京盤峰信息科技董事長吳琪。

　　記者：“吳總，能不能先介紹一下發(fā)布機(jī)的商業(yè)模式，它到底是干什么的，你們?yōu)槭裁匆鲞@個(gè)項(xiàng)目”

　　吳琪：發(fā)布機(jī)是一套安裝在實(shí)體零售店中的網(wǎng)絡(luò)終端，主要是安裝在便利店、社區(qū)便民店、綜合市場(chǎng)的柜臺(tái)上，目的是讓居民在便利店就可以輕松實(shí)現(xiàn)選擇更多的優(yōu)質(zhì)商品和商業(yè)服務(wù)。傳統(tǒng)的便利店只能賣少量的日用小商品，我們說這是對(duì)“便利”資源的巨大浪費(fèi)，所以我們通過發(fā)布機(jī)終端為便利店提供了網(wǎng)上購物、社區(qū)商業(yè)服務(wù)查詢預(yù)約等服務(wù)，同時(shí)支持居民在便利店里完成繳電費(fèi)、信用卡還款等需要。在為居民提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，滿足供應(yīng)商對(duì)于線下銷售渠道的需要，而便利店可以輕松地實(shí)現(xiàn)服務(wù)的升級(jí)和增值創(chuàng)收。

　　記者：“打斷一下，信用卡還款應(yīng)該是只有金融機(jī)構(gòu)才能做的吧？”

　　吳琪：“是這樣的，發(fā)布機(jī)所提供的信用卡還款業(yè)務(wù)核心設(shè)備，是由銀聯(lián)的特許機(jī)構(gòu)提供的，只不過是集成在一起推廣而已，我們之間是戰(zhàn)略合作關(guān)系”

　　記者：“便利店愿意把發(fā)布機(jī)裝到自己柜臺(tái)上嗎？”

　　吳琪：“發(fā)布機(jī)中商品服務(wù)所產(chǎn)生的交易傭金，我們只保留少部分的管理費(fèi)，大頭都給了便利店，你說他愿不愿意。你看看社區(qū)中的便民商店，有掛牌收購冬蟲夏草的，有收購煙酒禮品的，不都是為了提高營業(yè)收入嗎。再說了，發(fā)布機(jī)的眾多服務(wù)能給便利店增加不少顧客流量，比如某居民原本想去2號(hào)樓的便利店買方便民的，但為了把電話費(fèi)一起繳了，結(jié)果還是到3號(hào)樓的發(fā)布機(jī)便利店去了，發(fā)布機(jī)起到了聚集顧客的作用，這是便利店想要的”

　　記者：“可是發(fā)布機(jī)裝到柜臺(tái)上，真的就會(huì)被顧客注意到嗎？”

　　吳琪：“我們的第一臺(tái)發(fā)布機(jī)終端在便利店試運(yùn)營時(shí)，我們的確發(fā)現(xiàn)只吸引到一小部分顧客的注意。后來我們給發(fā)布機(jī)加上了聲音播報(bào)，不停播報(bào)消費(fèi)引導(dǎo)性的語音，結(jié)果顧客倒是注意到了，可便利店老板受不了了，有人沒人都那么吵吵，是誰都受不了。再后來我們研發(fā)了”人體感應(yīng)播報(bào)“功能，只有當(dāng)三米內(nèi)有人時(shí)，發(fā)布機(jī)才會(huì)配合屏幕界面播報(bào)消費(fèi)引導(dǎo)性的信息，沒有人時(shí)就沒有聲音。要是沒有人在跟前的話，發(fā)布機(jī)界面上只用大較圖片顯示簡單的促銷主題信息，距離很遠(yuǎn)都能看清楚，可以吸引人過來看個(gè)究竟。就這樣，注意力的問題得到了完美的解決。在感應(yīng)播報(bào)的刺激下，顧客首次進(jìn)店的關(guān)注度超過了64%，而社區(qū)家庭平均每月赴便利店購物頻率超過16次，完全可以保證發(fā)布機(jī)在短時(shí)間內(nèi)被居民所熟知”。

　　記者：“那不就等于在便利店安置了一個(gè)促銷機(jī)器人嗎？”

　　吳琪：“是呀，一個(gè)不吃不喝，不要工資的促銷小姐，比促銷小姐更能說，還能圖文并茂地展示各種類型的商品，還能幫助顧客自己助選購自己喜歡的商品，還不會(huì)跟在人家屁股后有讓人有緊迫感”

　　記者：“如果發(fā)布機(jī)支持網(wǎng)購的話，那么貨源、物流配送這些問題怎么解決呢，要知道這可是電子商務(wù)競爭的核心呀”

　　吳琪：“其實(shí)只要以開放及分享的心態(tài)來做發(fā)布機(jī)，這個(gè)問題是很容易解決的。為了確保商品和服務(wù)的質(zhì)量，我們是以”分享、挑剔“的原則，選擇選擇最優(yōu)質(zhì)的電子商務(wù)公司或品牌直營商，商品和服務(wù)是由他們提供的，我們?cè)谒麄儍?yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，再提供第三方監(jiān)管和擔(dān)保。發(fā)布機(jī)只是一個(gè)專注于線下渠道建設(shè)管理、線下市場(chǎng)推廣并代為完成訂單接入的機(jī)構(gòu)，摒棄傳統(tǒng)電子商務(wù)運(yùn)營商全鏈條操作的運(yùn)營模式，只專注電子商務(wù)鏈條前端的”獲取顧客“這一核心職能。我們負(fù)責(zé)建設(shè)社區(qū)網(wǎng)購?fù)ǖ?，?zhí)行社區(qū)媒體推廣，組織策劃實(shí)施各種消費(fèi)者活動(dòng)，收集并分析消費(fèi)習(xí)慣，投放社區(qū)DM商品目錄，以及供應(yīng)商監(jiān)管等工作。

　　另外，對(duì)于社區(qū)商業(yè)服務(wù)類型的交易，是不存在物流配送問題的，發(fā)布機(jī)只是起到查詢、預(yù)約的功能，但這都算是發(fā)布機(jī)的交易，會(huì)因此而從服務(wù)商那里獲得交易提傭收入。

　　記者：”明白了，你們是通過在供應(yīng)商中優(yōu)中選優(yōu)的方式來保障服務(wù)質(zhì)量的。但你如何保證這些“最優(yōu)質(zhì)的提供商”提供的商品和服務(wù)就沒有問題呢？“

　　吳琪：”呵呵，我們并不能保證100%沒有問題，即使我們選擇的是國內(nèi)最好的B2C商城或品牌直營商。但我們可以保證，所有通過發(fā)布機(jī)訂購出去的商品一但出了問題，我們會(huì)優(yōu)先幫助消費(fèi)者解決問題，然后再向上游供應(yīng)商問責(zé)。相當(dāng)于在“最優(yōu)秀”之上再加一層第三方保障，這樣我們的服務(wù)當(dāng)然就是最好了。比如說某顧客通過發(fā)布機(jī)在國內(nèi)最大的電子商城上買了部不能用的手機(jī)，我們第一反應(yīng)是給顧客退錢，然后要求供應(yīng)商換貨，再詢問顧客是否還要繼續(xù)購買。因?yàn)槲覀兊木W(wǎng)點(diǎn)都是實(shí)體店，顧客更像是我們的臨居，臨居是不能傷害的，否則躲又躲不開，逃又逃不掉，不就等于自己害自己嗎。所以我們?cè)谶x擇供應(yīng)商時(shí)才會(huì)那么苛刻，決不允許任何商品或服務(wù)提供商砸發(fā)布機(jī)的牌子“。

　　記者：”現(xiàn)在已經(jīng)存在于發(fā)布機(jī)的商品有多少？“

　　吳琪：”可選購的商品已達(dá)到了上萬種，你想，DHC、VANCL、卓越、當(dāng)當(dāng)、紅孩子這些大型商城的眾多商品都已經(jīng)接入了，數(shù)量當(dāng)然不會(huì)少了。另外，我們?cè)诒本┑脑圏c(diǎn)區(qū)域，已經(jīng)接入了部分社區(qū)商業(yè)服務(wù)提供商，像搬家服務(wù)、家電維修、家政服務(wù)這些都已經(jīng)有了“

　　記者：”有沒有發(fā)生過類似讓顧客不滿意的事情“。

　　吳琪：”有，發(fā)布機(jī)的第一筆生意就出了問題，是居民叫了一個(gè)搬家公司，由于客服的失誤，造成顧客的訂單沒能得到及時(shí)的確認(rèn)。后來公司內(nèi)部罰了錢，讓責(zé)任人主動(dòng)找到便利店店主，把罰的錢當(dāng)成補(bǔ)償金付給了顧客，把便利店本應(yīng)得的交易費(fèi)也按標(biāo)準(zhǔn)支付給了便利店，店主和顧客都感到非常意外。后來這件事在那個(gè)社區(qū)都傳成佳話了，要知道便利店可是社區(qū)的口碑中樞。后來還有一次，一個(gè)臨時(shí)原因造成某供應(yīng)商不能支持貨到付款，但顧客已經(jīng)訂購了，結(jié)果發(fā)布機(jī)自己墊錢先拿到商品，再由發(fā)布機(jī)客服送到顧客手中，沒有對(duì)顧客造成一點(diǎn)不良影響?；仡^發(fā)布機(jī)就把那個(gè)供應(yīng)商從供應(yīng)商名錄中刪掉了。那筆生意肯定是賠錢的，但顧客沒有受到影響，這就是第三方保障的意義。發(fā)布機(jī)網(wǎng)站上的供應(yīng)商和商品在優(yōu)勝劣態(tài)中進(jìn)化，好的東西越來越多，不好的東西會(huì)在進(jìn)化過程中消失。好的服務(wù)不能光看服務(wù)商的牌子有多大，主要是要看服務(wù)者有多么愛惜自己的牌子，發(fā)布機(jī)在社區(qū)中是實(shí)體存在的，不愛牌子就完了，所以發(fā)布機(jī)的人都“愛名如命”。

　　記者：“發(fā)布機(jī)銷售的商品都有交易傭金收入嗎？”

　　吳琪：“有些有，有些沒有，有些高，有些低，不同商品、不同供應(yīng)商、不同時(shí)間都會(huì)有差別。發(fā)布機(jī)可以通過總控制系統(tǒng)，根據(jù)不同時(shí)節(jié)、不同時(shí)段選擇不同的商品開展促銷活動(dòng)，只要通過總控系統(tǒng)的數(shù)據(jù)調(diào)整，就可以實(shí)施一次大規(guī)模的促銷活動(dòng)，甚至上午和下午的活動(dòng)都可以不同，正是這種靈活而強(qiáng)大的線下促銷能力，讓發(fā)布機(jī)的營收能力具有了無限的挖潛空間”

　　記者：“能不能說說那些商品給發(fā)布機(jī)帶來的傭金最大嗎？”

　　吳琪：“呵，這個(gè)就別說了，留點(diǎn)秘密好，希望你能諒解”

　　記者：“呵，理解理解！那可以說說發(fā)布機(jī)都提供什么服務(wù)嗎？”

　　吳琪：“發(fā)布機(jī)中有兩種商品不賣，一種是違法的商品，第二種是和便利店主營商品沖突的商品。其它如服裝、電器、家具、母嬰用品、自行車、玩具、保健品這些東西都有，你想想吧，B2C商城上有的發(fā)布機(jī)當(dāng)然就有了，商城上沒有的如搬家服務(wù)、家電維修、家政保潔這些社區(qū)商業(yè)服務(wù)發(fā)布機(jī)也都有。剛開始沒有意識(shí)到發(fā)布機(jī)上某些B2C商城上的商品與便利店的有沖突，結(jié)果讓便利店很是不高興。意識(shí)到了這個(gè)問題之后，我們?yōu)榘l(fā)布機(jī)增加了商品過濾功能，所有與特定便利店的主業(yè)沖突的商品都可以過濾掉，完全解除了便利店的后顧之憂。這就是技術(shù)完全自主開發(fā)的好處，功能進(jìn)化速度很快，當(dāng)發(fā)現(xiàn)問題時(shí)，問題很快就可以解決掉。還有我們?yōu)榘l(fā)布機(jī)添加了折扣券打印功能，居民去周邊吃飯、唱歌前可以先到便利店打折扣券，實(shí)現(xiàn)節(jié)約消費(fèi)。

　　記者：”顧客用觸摸屏操作嗎？“

　　吳琪：”是用觸摸屏。因?yàn)榧词乖诒本┻@樣的核心城市，社區(qū)中有上網(wǎng)習(xí)慣的人仍不到總居民的一半，用鼠標(biāo)鍵盤會(huì)不方便，所以發(fā)布機(jī)使用觸摸屏操作。為了兼顧那些連觸摸屏都不想用的顧客，發(fā)布機(jī)采用背靠背雙屏互動(dòng)設(shè)計(jì)，只要顧客動(dòng)嘴，便利店?duì)I業(yè)員可以在內(nèi)屏上代為訂購。但后來考慮到這樣有違發(fā)布機(jī)“增值服務(wù)不干擾便利店工作人員”的原則，所以，發(fā)布機(jī)即將推出遠(yuǎn)程語音互動(dòng)功能，顧客接近發(fā)布機(jī)屏幕，動(dòng)動(dòng)嘴就能在屏幕上看到自己想要的東西，絕對(duì)“人工”智能。不過大家對(duì)這個(gè)功能評(píng)價(jià)不一，有人說有用，有人說沒有必要，但我們還是決定先弄出來讓顧客去選擇吧。我們堅(jiān)持要在技術(shù)上100%自主研發(fā)生產(chǎn)，不就是要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的嗎，只要發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)不足就先升級(jí)了再說，這是那些通過買設(shè)備運(yùn)營的機(jī)構(gòu)做不到的。第三方開發(fā)的技術(shù)升級(jí)動(dòng)輒就是幾十萬上百萬，還得有很長時(shí)間的交流論證，這些都嚴(yán)重地影響服務(wù)功能進(jìn)化的積極性。發(fā)布機(jī)不存在這些問題，說升級(jí)就升級(jí)，只要發(fā)現(xiàn)顧客需要，我們馬上就搞，將功能進(jìn)化效率提升到極致“。

　　記者：”剛才您說到發(fā)布機(jī)上可以訂購家具、電器，這樣會(huì)不會(huì)沖擊到那些傳統(tǒng)的專業(yè)賣場(chǎng)呀，比如說國美電器、家具市場(chǎng)？“

　　吳琪：”還是那句話，要以開放合作的心態(tài)去看待問題，把新事物看成可以利用的資源就沒必要有這種顧慮。發(fā)布機(jī)只是提供了一個(gè)新的市場(chǎng)競爭工具，誰愿意用誰就得利，用不用是人家的自由。但誰也不能因?yàn)楸焕祁^砸著了腦袋，就把鐵丘鋪給砸了吧。在發(fā)布機(jī)沒出來之前，網(wǎng)上商城不是也沖擊了家電的線下渠道了嗎，不也照樣相安無事。賣場(chǎng)也可以通過發(fā)布機(jī)作促銷呀，也許比電視廣告效果還好呢，不一定非得把發(fā)布機(jī)當(dāng)成侵略者，而應(yīng)該把發(fā)布機(jī)當(dāng)成營銷資源的提供者。再說了，每個(gè)渠道都有自己的核心優(yōu)勢(shì)，人家的管理者也在天天想著如何提升競爭力呢“。

　　記者：”我還想了解一下，發(fā)布機(jī)準(zhǔn)備在全國部署多少個(gè)網(wǎng)點(diǎn)？“

　　吳琪：”第一個(gè)目標(biāo)是部署2萬到3萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，爭取在2年內(nèi)完成這個(gè)部署目標(biāo)，由于有很多方面的因素會(huì)影響實(shí)際推廣力度，所以這只是一個(gè)期望值。實(shí)際情況主要受制于滾動(dòng)資金規(guī)模和團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張速度“

　　記者：”這可不是一個(gè)小數(shù)目，資金問題都已經(jīng)解決了嗎？“

　　吳琪：資金問題有多種途徑來解，首先是自有資金的投入和股權(quán)融資。由于項(xiàng)目創(chuàng)新環(huán)節(jié)太多，在外行看起來即像是電子商務(wù)，又像是連鎖零售，還像是戶外傳媒，還存在社區(qū)分類信息服務(wù)的性質(zhì)，這使得發(fā)布機(jī)模式不能清晰地和任何一種主流的資本市場(chǎng)概念對(duì)接，在那些以概念來定性項(xiàng)目的風(fēng)投機(jī)構(gòu)眼里更像是不倫不類，很難被投資者理解。我甚至曾被某風(fēng)投機(jī)構(gòu)的投資經(jīng)理質(zhì)問到：”你們到底清不清楚自己想搞什么？“。基于這種情況，完全指望融資來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)部署是會(huì)存在很大資金鏈風(fēng)險(xiǎn)的，所以發(fā)布機(jī)在自有資金的基礎(chǔ)上，盡量使用市場(chǎng)化手段來解決問題。比如，發(fā)布機(jī)為各類B2C商城、品牌直營商提供實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)拓展方案，由供應(yīng)商承擔(dān)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)備成本，這樣即可以幫助供應(yīng)商完成專營網(wǎng)點(diǎn)的部署，又可以實(shí)現(xiàn)發(fā)布機(jī)市場(chǎng)的快速擴(kuò)張。還有部分連鎖便利店運(yùn)營機(jī)構(gòu)愿意有償將發(fā)布機(jī)部署到其旗下的門店中，以提升顧客粘度和增值服務(wù)收入，這樣也可以解決發(fā)布機(jī)快速擴(kuò)張所要面臨的資金問題。還有一部分第三方地方運(yùn)營商愿意和我們一起進(jìn)行本地市場(chǎng)的推廣運(yùn)營，這也是大規(guī)模解決滾動(dòng)資金的方法。

　　記者：”他們會(huì)愿意支付設(shè)備款嗎？“

　　吳琪：”這是有一個(gè)帳可以算的。傳統(tǒng)上B2C商城建實(shí)體專賣店，每個(gè)店建設(shè)成本動(dòng)則幾十萬，還要沒完了地支付昂貴的場(chǎng)地成本和人員成本，空間的限制還只能陳列銷售很少部分的商品。而通過發(fā)布機(jī)模式來實(shí)現(xiàn)線下推廣接入，幾千元就能增加一個(gè)線下推廣銷售網(wǎng)點(diǎn)，且全都是具有較高顧客流量的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)。供應(yīng)商少開一個(gè)實(shí)體專賣店所省下來的錢，足夠通過發(fā)布機(jī)建立上百個(gè)線下直營網(wǎng)點(diǎn)，而且每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每月不但沒有任何開支，還會(huì)不斷地創(chuàng)造著副業(yè)收入，且不說省錢掙錢吧，光是在線下市場(chǎng)份額的占領(lǐng)速度上大幅提高，誰都明白這在競爭中意味著什么。還有一點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)的是，發(fā)布機(jī)的在線購模式比實(shí)體陳列店更適合B2C零售商的傳統(tǒng)訂單及物流配送體系，不存門店的庫存、結(jié)算等問題“

　　記者：”那連鎖便利店呢 ，他們真的會(huì)愿意出資購買發(fā)布機(jī)嗎？“

　　吳琪：”連鎖便利店增加一個(gè)門店最少也在十幾萬元，并且每月都要支付昂貴的租金和人員費(fèi)用，而在發(fā)布機(jī)設(shè)備上一次性投入幾千元，就可以持續(xù)地為門店增加客流，還能通過發(fā)布機(jī)的增值創(chuàng)收能力在短時(shí)間內(nèi)收回設(shè)備投資。如果說連鎖便利店拒絕了發(fā)布機(jī)，那肯定是發(fā)布機(jī)沒有讓人家理解發(fā)布機(jī)的價(jià)值。為了解決這個(gè)問題，發(fā)布機(jī)的自籌資金將主要投入到“體驗(yàn)店”的設(shè)備投放上，通過有限數(shù)量的試運(yùn)營體驗(yàn)，讓人家感受到實(shí)實(shí)在在的效果，其它問題都迎刃而解了。

　　記者：“即使資金不是問題，但如此大規(guī)模的擴(kuò)張，在管理能力上發(fā)布機(jī)有信心嗎？”

　　吳琪：“說有100%的信心那是在騙自己。雖然公司管理層曾有過數(shù)千戶外液晶媒體的推廣管理經(jīng)驗(yàn)，但幾千和幾萬之間還是有很大巨別的，更何況這又是一個(gè)沒有前車可鑒的商業(yè)模式，管理上的短缺元素出現(xiàn)是必然的，我們也已深刻地意識(shí)到這個(gè)問題了。為了提高發(fā)布機(jī)核心團(tuán)隊(duì)的管理能力，公司已經(jīng)積極申請(qǐng)參加由聯(lián)想控股和中科院共同組織的”聯(lián)想之星“CEO培訓(xùn)計(jì)劃，聯(lián)想控股的投資經(jīng)理也已經(jīng)赴我公司完成了對(duì)本項(xiàng)目的考察，并給予了很高的評(píng)價(jià)。我們希望以這種借助外力的方式，及時(shí)發(fā)現(xiàn)我們身上存在或可能發(fā)生的問題。雖然這樣并不能使問題完全得以解決，但只要我們能夠做到”知已之短并察他人所長“，任何短缺元素都是可以補(bǔ)上的。

　　另外我想說的是實(shí)體電子商務(wù)市場(chǎng)很大，需要大家的參與才能把這個(gè)事業(yè)做大，所以我們非常歡迎各領(lǐng)域的有識(shí)之士和企業(yè)機(jī)構(gòu)，從各個(gè)角度參與到發(fā)布機(jī)的事業(yè)中來，我們?cè)敢蚤_放共進(jìn)的心態(tài)，積極推進(jìn)與各類商業(yè)機(jī)構(gòu)的合作。

　　對(duì)于處于創(chuàng)業(yè)階段的團(tuán)隊(duì)來說，考驗(yàn)總是不可避免的，但只要腳踏實(shí)地地走好每一步，相信我們定會(huì)使發(fā)布機(jī)擠身于中國最具競爭力的主流消費(fèi)渠道之列。

　　記者：”非常感謝吳總能夠接受我們的采訪，同時(shí)也預(yù)祝發(fā)布機(jī)的事業(yè)蒸蒸日上“

　　吳琪：”我也非常感謝媒體的采訪，我們希望媒體能夠多關(guān)注發(fā)布機(jī)的事業(yè)進(jìn)展，更多信息朋友們可以通過登陸www.fabuji.com來了解“