先想利用戴爾直銷模式做定制襯衫，然后代理日本女性內(nèi)衣品牌，曾經(jīng)工作于風(fēng)險(xiǎn)投資公司的董路就是想把這些貼身產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。

　　如果查看董路的人生履歷，你會(huì)為他的跌宕起伏而驚訝—大學(xué)輟學(xué)去中關(guān)村賣電腦、留學(xué)日本、以計(jì)算機(jī)專家的身份進(jìn)入日本高盛、去美國斯坦福大學(xué)讀了MBA、歸國后先后任職摩立特咨詢公司和GGV風(fēng)險(xiǎn)投資公司，然后2006年創(chuàng)業(yè)賣襯衫和女性內(nèi)衣。“其實(shí)我是個(gè)傳統(tǒng)而保守的人。”董路坦言。事實(shí)上，他知道這些經(jīng)歷不過是比別人多了一些人生歷練，對(duì)事業(yè)的困惑并不見少，尤其在創(chuàng)業(yè)之后。

　　董路的創(chuàng)業(yè)是從“熱愛”開始的。從少年時(shí)代開始，他就罕見地喜歡“設(shè)計(jì)”服裝。在回國工作以后，董路發(fā)現(xiàn)，與款式新穎、做工考究的國際品牌襯衫相比，國產(chǎn)襯衫不僅價(jià)格昂貴，而且大多款式單調(diào)、做工粗糙，他經(jīng)常會(huì)為買不到合適的襯衫而苦惱。后來只好自己設(shè)計(jì)了一些款式，然后周末去找裁縫做。周圍的朋友都很喜歡董路設(shè)計(jì)制作的那些襯衫，董路又開始幫他們做“設(shè)計(jì)”。他漸漸發(fā)現(xiàn)，這么大的市場(chǎng)需求，正是創(chuàng)業(yè)的好機(jī)會(huì)。

　　董路開始上網(wǎng)調(diào)查，研究了大量國外類似的商業(yè)模式，最后決定利用互聯(lián)網(wǎng)作為營銷平臺(tái)，避免傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè)模式在原材料、物流、庫存、人力等方面存在的浪費(fèi)。2006年7月，董路創(chuàng)辦了中國第一個(gè)在網(wǎng)上做商務(wù)襯衫定制的公司Beyond Tailors.創(chuàng)業(yè)是一場(chǎng)真實(shí)的戰(zhàn)斗，董路很快就體會(huì)到了“戰(zhàn)爭(zhēng)”的殘酷。他創(chuàng)辦這家服裝定制公司目的在于打造一個(gè)網(wǎng)絡(luò)“私人衣著顧問”，客戶不僅可以從網(wǎng)上直接訂購產(chǎn)品，還可以享受上門服務(wù)。專業(yè)的裁縫不僅會(huì)給客戶量體裁衣，還會(huì)根據(jù)客戶的職業(yè)和性格，提出選購襯衫的建議。這種商業(yè)模式借鑒了戴爾電腦的直銷：在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)信息傳遞、配件組織和生產(chǎn)過程的統(tǒng)一，然后根據(jù)客戶需要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的大規(guī)模定制。

　　但很快董路發(fā)現(xiàn)，戴爾模式的成功有一個(gè)不可忽視的前提：部件的標(biāo)準(zhǔn)化。而襯衫定制因?yàn)槊總€(gè)客戶的要求不一樣，生產(chǎn)商很難進(jìn)行這樣的標(biāo)準(zhǔn)化制造流程。同時(shí)，因?yàn)闊o法控制生產(chǎn)商對(duì)定制襯衫的質(zhì)量和交期，網(wǎng)絡(luò)定制襯衫很難規(guī)?；Ｗ钪匾氖?，這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模并沒有董路開始想像得那么大。兩年的時(shí)間，董路只積累了1000多個(gè)客戶。戴爾當(dāng)然不會(huì)把電腦只賣給1000個(gè)客戶，董路只能主動(dòng)收縮戰(zhàn)線，并認(rèn)真反思了自己在襯衫定制項(xiàng)目上的得失：做服裝領(lǐng)域的電子商務(wù)方向沒有錯(cuò)，定制的前景也沒有錯(cuò)，關(guān)鍵就在于能否實(shí)現(xiàn)大規(guī)模定制生產(chǎn)。董路當(dāng)時(shí)覺得與襯衫相比，女性內(nèi)衣看起來更容易實(shí)現(xiàn)他的想法—內(nèi)衣在商場(chǎng)的加價(jià)率達(dá)到10倍以上，但因?yàn)榍篮蛶齑娉杀揪痈卟幌拢瑐鹘y(tǒng)企業(yè)的純利潤只有10％左右。而內(nèi)衣相對(duì)來說，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化訂制的空間大，戴爾的直銷模式完全可以復(fù)制到這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。

　　他成立了一家新公司，從日本引進(jìn)了一個(gè)時(shí)尚內(nèi)衣品牌LA MIU，銷售上則從美國找到了一個(gè)榜樣—“維多利亞的秘密”，并準(zhǔn)備完全復(fù)制。這個(gè)美國內(nèi)衣品牌風(fēng)靡歐美，2007年的銷售額達(dá)70億美金，其銷售的秘訣在于“三重渠道”—郵購、實(shí)體店面和網(wǎng)絡(luò)銷售。

　　2008年7月，LA MIU網(wǎng)站上線。2009年5月，LA MIU在北京西單君太百貨的第一家線下店開業(yè)。董路的創(chuàng)業(yè)從純粹電子商務(wù)的“輕公司”過渡到有實(shí)體店的“重公司”。毫無疑問，這種模式的投資更為巨大。“一個(gè)店面光裝修就要十幾萬，而做一個(gè)網(wǎng)站也不過才這個(gè)價(jià)格，而且還有租金，人員工資等成本。”但實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)也顯而易見—不僅能承載品牌，與網(wǎng)絡(luò)以及目錄形成互補(bǔ)，還能給消費(fèi)者帶來真實(shí)的購物體驗(yàn)。

　　目前，實(shí)體店里的產(chǎn)品有一部分是與線上產(chǎn)品同款、同價(jià)，也有專門針對(duì)線下開發(fā)的產(chǎn)品。按照董路的想法，線上和線下的人群畢竟不同，產(chǎn)品也應(yīng)該適當(dāng)區(qū)隔。他還有一個(gè)目的，是通過實(shí)體店把LA MIU和網(wǎng)上那些廉價(jià)的內(nèi)衣品牌區(qū)別開來，因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)中國人的消費(fèi)觀念中，網(wǎng)絡(luò)購物往往對(duì)應(yīng)著廉價(jià)。

　　從成立以來，利用在風(fēng)投公司的經(jīng)驗(yàn)，他的新公司共獲得三輪共計(jì)500萬美元的風(fēng)險(xiǎn)投資。董路拿出超過1000萬元的廣告費(fèi)用做轟炸式的市場(chǎng)推廣。在以前做襯衫定制業(yè)務(wù)時(shí)，他忽略了廣告營銷，以至于當(dāng)很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手橫空出世時(shí)，已經(jīng)沒人記得第一家做這個(gè)事情的是誰?，F(xiàn)在，LA MIU的廣告頻頻在各大門戶網(wǎng)站、淘寶網(wǎng)、人人網(wǎng)以及很多女性雜志上亮相。

　　不過這種做法在公司內(nèi)外引起了爭(zhēng)議，有人認(rèn)為把這些錢花到廣告上根本就是本末倒置，但董路認(rèn)為這筆錢花得非常值得。每一個(gè)廣告都與LA MIU的網(wǎng)站做了鏈接，哪些廣告帶來了多少瀏覽量、形成多少購買一目了然，然后再根據(jù)廣告效果來確定繼續(xù)投入還是取消。在LA MIU上百萬件內(nèi)衣的銷售中，電子商務(wù)渠道的貢獻(xiàn)最大，帶來了80%的銷量。

　　“現(xiàn)在我們已經(jīng)接近盈利，但和每個(gè)創(chuàng)業(yè)者一樣，每時(shí)每刻都在擔(dān)心資金鏈斷裂。”以董路的觀察，這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域已經(jīng)迅速涌現(xiàn)出了至少20家相同商業(yè)模式的公司，目前LA MIU的銷量應(yīng)該排在前三位。按照他VC行業(yè)出身的經(jīng)驗(yàn)判斷，做到前三名的公司至少不會(huì)死掉。“但消費(fèi)者都是流動(dòng)的。我不能時(shí)刻盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是做好自己的事情。零售關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)。”

　　董路發(fā)現(xiàn)，要想把這個(gè)事情做大，必須就像麥當(dāng)勞或者肯德基一樣，在任何一個(gè)環(huán)節(jié)都做到標(biāo)準(zhǔn)化。如果說第一次創(chuàng)業(yè)，面對(duì)的是襯衫形態(tài)上的標(biāo)準(zhǔn)化。第二次創(chuàng)業(yè)，面臨的就是人的標(biāo)準(zhǔn)化。比如客服人員在接到投訴時(shí)，就應(yīng)該探討讓消費(fèi)者感到最舒服的答案是什么，然后把這個(gè)最好的答案形成標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行推廣。

　　但人的標(biāo)準(zhǔn)化很難：合作方員工很難控制，比如遭到客戶投訴的第三方物流公司；內(nèi)部員工同樣不好管理。董路感到疲憊的是，自己需要在每一個(gè)環(huán)節(jié)上事必躬親。他要懂產(chǎn)品，要懂銷售，要懂技術(shù)，因?yàn)樗麩o法完全讀懂“人”。董路現(xiàn)在特別羨慕美國和日本商業(yè)環(huán)境的簡(jiǎn)單，專業(yè)人士提供最專業(yè)最標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。他需要同時(shí)精通多個(gè)方面的“人才”，他還要把握不確定的“消費(fèi)者”。多年的歷練，讓董路成為一個(gè)有成熟思維方式的人，但他還沒有習(xí)慣中國式的“琢磨人”。

　　創(chuàng)業(yè)公司人：董路 年齡：37歲 創(chuàng)業(yè)時(shí)間：2006年7月 啟動(dòng)資金 ：100萬人民幣 創(chuàng)業(yè)前職位 ：JJVCapital投資經(jīng)理 資金來源：自己和合伙人 目前面臨最大的問題：受困于商業(yè)環(huán)境，很難找到合適的合作伙伴和公司員工。