免費、無償、白送，越來越多的商品默認價格是零。

　　當然這并不是說，因為免費，企業(yè)就無法掙錢了。

　　免費也可以是樁不錯的買賣。

　　不久前，一家媒體報道了“試吃”一族的出現(xiàn)。一名男子早晨用免費牙膏刷牙后，搭免費購物班車來到商場，吃了商場發(fā)放的免費牛奶和餅干解決了早餐；中餐就在超市的各種食品柜臺解決了；解決晚餐時，他還順便拿了一把廠家促銷發(fā)放的雨傘。

　　看來在“體驗”成為推銷的一種強有力方式的今天，人們還真是能吃到“免費的午餐”。曾提出著名的“長尾理論”的克里斯·安德森通過對眾多企業(yè)的調查研究，認為“如今確實存在免費的午餐，上世紀的免費是有效的市場營銷策略，而本世紀的免費則是一種全新的經(jīng)濟模式?！?/p>

　　作為價格策略的組成部分，“免費”其實從來沒有遠離現(xiàn)實生活。商家為了能獲得用戶的注意力和忠誠度，越來越多地用“滿100送50”、“買一贈一”、“啤酒免費”等眼花繚亂的招法。就如克里斯·安德森調查發(fā)現(xiàn)，因為“總有至少1%的客戶愿意主動付錢，或者商家也總可以從互補的產(chǎn)品中獲得收益?！?/p>

　　為什么一家店里的東西能夠全部免費？

　　在東京的時尚潮流區(qū)原宿，有一家時尚試客營銷精品店“體驗工坊”(Sample Lab)，消費者每次最多可以得到5 種免費商品，包括蠟燭、面條、面霜等商品，有時候消費者還能免費得到售價高達50 美元的電腦游戲軟件。這家以免費贈送著稱的精品店每天都能吸引到700 個消費者，它為什么能做到店里的這些商品免費贈送呢？

　　克里斯·安德森調查發(fā)現(xiàn)，這家商店的大部分收入都來自出售柜架空間和消費者反饋信息（如圖1所示）。只有支付了每年13 美元注冊費和年費的“會員”才被準許進入。這家精品店擁有47000 名會員，它在年輕人中非常流行，必須要提前一周預定才能進入。因為這家精品店的知名度，商家愿意免費給它提供展品，甚至愿意支付2000 美元來展示商品兩周時間。這家精品店最多能一次展示90 種商品。

　　另外，通過提供超值產(chǎn)品的做法，體驗工坊把它的大多數(shù)會員都轉變?yōu)榱四硞€固定消費群體。這些十幾歲的年輕人通過填寫在線問卷調查、紙質的調查表或是接受手機通話調查的方式來反饋信息。其他公司要想獲取這些數(shù)據(jù)，需要支付4000 美元的信息費。在精品店中展示商品的商家如果有20% 的需要這些信息反饋，那么體驗工坊得到的信息反饋收入差不多就到了貨架租賃費的一半。

　　世界就是一個“交叉補貼”的大舞臺。克里斯·安德森指出，“交叉補貼”體現(xiàn)了“天下沒有免費的午餐”的實質，也就是說你要吃一頓午餐，飯錢肯定是要某個人通過某種方式來償付的，如果不是你直接付的，那么也是由某個和免費吃這頓飯利益相關的人來付賬。

　　錄像機怎么能免費呢？

　　電話公司會出售包月套餐，電器公司會出售一些小家電，這些都好理解。但是美國電訊巨頭康卡斯特公司（Comcast）既在這兩個領域之內，又有很多業(yè)務超越了這兩個領域。這就給了它足夠大的靈活性來進行產(chǎn)品交叉補貼，某種產(chǎn)品免費為的是出售其他產(chǎn)品。出于這一目的，公司免費向900萬用戶發(fā)放了錄像機，那它又該怎樣收回這樣一筆錢呢？事實上，康卡斯特公司在一年半的時間內就掙回了錄像機的成本（如圖2所示）。

　　首先，對于每個新的錄像機用戶，康卡斯特公司都會收取20美元的初裝費?？死锼埂ぐ驳律J為這實際是增加了“隱藏費用”；另外，公司的用戶每個月要繳納14美元的錄像機使用費。即便我們按錄像機的最高成本估計，公司為每臺錄像機掏了250美元，那么不出一年半，用戶繳納的使用費也足夠彌補錄像機的成本了。最后，公司用免費的數(shù)碼錄像機來吸引消費者，然后讓他們對高速上網(wǎng)（8兆流量的上網(wǎng)服務每月收費43美元）和數(shù)字電話（每月收費40美元）產(chǎn)生興趣，這還不包括看一部電影就要付一次費的服務（每部電影收費5美元）。

　　歷時幾年的時間，克里斯·安德森通過對數(shù)百個企業(yè)樣本進行整理總結。他指出：在整個交叉補貼的世界里，免費模式主要可以分為四大類：直接交叉補貼（如圖3所示）、三方市場（如圖4所示）、免費加收費模式（如圖5所示）和非貨幣市場（如圖6所示）。

　　關于克里斯·安德森和調查報告

　　克里斯·安德森自2001年起擔任美國《連線》雜志(Wired)總編輯，此次調查是他旨在為新書《免費——商業(yè)的未來》提供事實基礎。在其著作《長尾理論》的基礎上，他系統(tǒng)調查研究了國內外眾多公司的銷售數(shù)據(jù)和營銷模式，發(fā)現(xiàn)“免費”是“長尾”的另一面，“長尾”強調的是品種，而價格越低就是通過“免費”來實現(xiàn)，它所代表的是未來的商業(yè)發(fā)展趨向。