A thumping “Red Storm” success of Lanzhou Branch

　　of China Merchants Bank

　　文/馮 戈

　　截至2008年底，招商銀行蘭州分行資產總額、各項存貸款余額均較2005年末增長一倍以上，中間業(yè)務收入較2005年末增長4.5倍，利潤較2005年翻一番，人均利潤連續(xù)三年高居當地同業(yè)第一。在招商銀行總行2008年度總體平衡計分卡中，蘭州分行成功躋身前三名。

　　新體系的超常規(guī)運作，有效凝聚了人心，激發(fā)了隊伍活力。招商銀行蘭州分行在銀行卡、企業(yè)年金、銀政合作、票據業(yè)務等領域攻堅克難，贏得了一場場關鍵戰(zhàn)役的重大勝利。其中四場完勝的“紅色風暴”戰(zhàn)，建立起了招商銀行蘭州分行發(fā)展的新的里程碑。

　　首戰(zhàn)信用卡

　　2008年，招商銀行蘭州分行重拳出擊，先后打響了公務卡、商務卡、聯(lián)名卡等攻堅戰(zhàn)，在信用卡營銷的競技場上，用三張卡片撐起了一片新天地。

　　——公務卡。分行領導親自帶領，開展高層營銷，與有關部門成功簽約，成為甘肅省省級預算單位公務卡三家代理銀行之一。分行公私聯(lián)動，在省直部門與總、支行間建立了暢通的信息溝通渠道。提高營銷效率，避免走彎路。為確保項目順利推廣，分行還強化激勵措施，制訂了獎勵方案，建立了營銷推廣跟蹤督導機制。公務卡的推出，不僅密切了銀行與政府部門的良性互動關系，也為分行提供了更多拓展市場的空間。

　　——商務卡。2008年，甘肅省將商務卡業(yè)務列為當地銀行卡產業(yè)發(fā)展重點。由于省內地、州、縣沒有招行營業(yè)網點，分行積極創(chuàng)新，與當地銀行建立了業(yè)務合作關系，成功解決了無網點造成的業(yè)務技術難題。為了保證發(fā)行服務質量，分行員工不辭勞苦，驅車走遍了甘肅省13個地州市、59個縣城，用實際行動生動演繹了“因您而變”的服務內涵，最終贏得了客戶的青睞與肯定。同時，也作為招行系統(tǒng)全國商務卡營銷經典案例，獲得2008年“最佳新業(yè)務攻堅”大獎。

　　——聯(lián)名卡。2007年下半年，招商銀行蘭州分行誠邀當地著名企業(yè)聯(lián)手打造聯(lián)名信用卡，聯(lián)合其品牌力量，打造招行區(qū)域化經營優(yōu)勢。雖然與其合作的希望微乎其微，但分行鍥而不舍，抓住僅剩的一根稻草，絕地反擊，最終贏得了唯一合作資格。聯(lián)名卡的合作不僅僅是雙方產品和服務的合作，更是雙方品牌、文化和服務理念的深層次融合，為分行信用卡業(yè)務開拓了新的市場。

　　再戰(zhàn)企業(yè)年金

　　甘肅省企業(yè)年金市場規(guī)范運作始于2006年，隨著市場的發(fā)展，到2008年，同業(yè)競爭已十分激烈。在嚴峻的形勢面前，招商銀行蘭州分行依托總行專業(yè)優(yōu)勢，挖掘一切資源，提早行動，科學籌劃，積極運作。

　　一是未雨綢繆早安排。建立了分層次的企業(yè)年金營銷構架，健全了三級聯(lián)動機制和重點目標客戶的行長聯(lián)系制度。落實“三定“責任，實行重點目標客戶專項管理。

　　二是總分聯(lián)動戰(zhàn)市場?？傂心杲鹬行念I導親赴一線，先后走訪多家重點客戶，數次參加現場招標。分行著力做好“生死時速”計劃企業(yè)的后續(xù)跟進工作。

　　三是專業(yè)服務贏客戶。多次組織各類推介活動，邀請目標客戶參加。同時，對外加大專題宣傳報道，提高品牌知名度。正是在這種認識到位、人員到位、措施到位的有效舉措下，2008年，蘭州分行贏得了企業(yè)年金戰(zhàn)略性勝利，在公開招標的所有大項目中以100%的中標率，受托資格市場占比58%，賬戶管理資格市場占比77%的重大成果，全面完成總行任務，雄踞甘肅企業(yè)年金市場第一，領跑同業(yè)。

　　又戰(zhàn)銀政合作

　　銀行發(fā)展與地方經濟休戚相關。因此，政府搭臺、銀企合作歷來是各家銀行重點拓展的領域。2007年以來，蘭州分行立足甘肅，輻射周邊，實施高層營銷戰(zhàn)略，致力打造“政府行”業(yè)務，推動對公業(yè)務發(fā)展，實現了歷史性突破，開創(chuàng)了一片新的天地。

　　——唇齒相依固根基。2007年以來，為促使蘭州分行更好地融入地方經濟建設，分行領導加強了與黨政、監(jiān)管部門溝通，積極爭取省內重大項目介入機會。蘭州分行不斷突破與各大優(yōu)質企業(yè)的合作關系，一舉扭轉了困擾多年的“大客戶做不大”的尷尬局面，大客戶存貸款大幅增長，雙雙占據分行整體存貸規(guī)模的2/3。三年來，蘭州分行結合國家宏觀經濟政策和產業(yè)客戶選擇標準，以雙優(yōu)企業(yè)為基礎，行業(yè)聚焦，加快貸款投放，綜合授信50多億元，積極支持了有色、電力、煤炭、能源、機械等省內龍頭骨干企業(yè)。同時，多次參加省內外重點項目銀企對接會，與多家大型企業(yè)簽訂銀企合作意向性框架協(xié)議，為分行整體業(yè)務發(fā)展奠定了堅實的基礎。

　　——極目遠矚拓空間。2007年，蘭州分行加快了寧夏區(qū)域市場開拓步伐，數次赴寧拜訪自治區(qū)黨政領導，與區(qū)市政府建立起了密切的合作關系，同時，輾轉青海等異地市場，深挖發(fā)展機遇。2007年，蘭州分行與寧夏區(qū)政府簽訂了全面戰(zhàn)略性合作協(xié)議，并在政府的指導協(xié)助下，與當地交通、電力、鋁業(yè)、煤業(yè)等17家支柱大型企業(yè)簽訂了總額達104億元的授信協(xié)議，創(chuàng)造了歷史最高紀錄，開創(chuàng)了異地業(yè)務發(fā)展新局面，有力地促進了分行資產業(yè)務發(fā)展。

　　后戰(zhàn)票據業(yè)務

　　2007年，蘭州分行瞅準當地市場票據業(yè)務挖潛空間巨大，具有“低風險、高收益”的顯著優(yōu)勢，大力推動票據業(yè)務發(fā)展。堅持立足本地、走出去的戰(zhàn)略，與省內外數家商業(yè)銀行建立了良好的合作關系。

　　三年來，分行票據業(yè)務總量快速大幅增長，累計發(fā)生500多億元，是過去5年全部總和的10倍。轉貼業(yè)務已成為分行贏利的拳頭產品，三年累計實現利潤近2億元，僅2008年，就實現利潤7000多萬。在總行的票據業(yè)務競賽中，分行多項指標進入前十，轉貼業(yè)務連續(xù)兩年取得第五名。三年未發(fā)生一筆不良，實現了業(yè)務營銷和風險控制雙豐收。

　　無論在2006 年、2007年的宏觀調控、流動性剩余和加息周期背景下，還是在2008年資本市場發(fā)生逆轉、全球金融危機爆發(fā)的嚴峻形勢下，招商銀行蘭州分行各項業(yè)務均實現了快速、健康、高效發(fā)展。

　　對公業(yè)務迅猛發(fā)展。自營存款市場占比始終穩(wěn)居系統(tǒng)內前三，2008年排名第二，在招行樹立起了卓著的口碑。中間業(yè)務全面開花，收入實現5倍增長。

　　零售業(yè)務高歌猛進。金葵花客戶群體每年以40%以上高速快速擴大。個貸業(yè)務爆發(fā)式增長，規(guī)模翻5番，三年市場占比提高10個百分點，在同業(yè)中始終排名在前?；饦I(yè)務，多只首發(fā)基金銷售居當地同業(yè)前茅，以20%的市場占比，位居當地同業(yè)第二。代理保險，每年以178%的速度高速增長，連續(xù)三年提前超額完成總行任務。2008年末市場占比接近40%，以較大優(yōu)勢居當地同業(yè)首位。理財產品交易量2008年末占據市場半壁江山。多項輝煌業(yè)績，造就了蘭州分行連續(xù)三年獲得總行“零售銀行綜合大獎”。