澳柯瑪今年以來(lái)出現(xiàn)了產(chǎn)銷兩旺的紅火局面，這得益于公司確立的借助農(nóng)村市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，而“家電下鄉(xiāng)”政策的實(shí)施，極大地促進(jìn)了這一戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，二者可謂不謀而合——

　　本報(bào)記者 夏祖軍

　　在“家電下鄉(xiāng)”政策的推動(dòng)下，青島澳柯瑪公司今年以來(lái)出現(xiàn)了產(chǎn)銷兩旺的紅火局面。記者近日在澳柯瑪公司看到，為了滿足市場(chǎng)需求，公司開足馬力24小時(shí)不停地生產(chǎn)，制冷家電產(chǎn)量比去年同期增長(zhǎng)了近1倍，但還是供不應(yīng)求。

　　一項(xiàng)旨在擴(kuò)大農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)、提高農(nóng)民生活質(zhì)量的“家電下鄉(xiāng)”政策，何以對(duì)澳珂瑪這個(gè)家電生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生如此大的影響？

　　公司發(fā)展戰(zhàn)略與“家電下鄉(xiāng)”政策不謀而合

　　“澳柯瑪能取得這樣的業(yè)績(jī)，得益于公司確立的借助農(nóng)村市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，‘家電下鄉(xiāng)’政策的實(shí)施，極大地促進(jìn)了這一戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，二者可謂不謀而合。”青島澳柯瑪股份公司營(yíng)運(yùn)總裁唐興運(yùn)對(duì)記者說，2007年以來(lái)，澳柯瑪緊緊抓住國(guó)家新農(nóng)村建設(shè)的有利機(jī)遇，確立了“以區(qū)域代理制重點(diǎn)發(fā)展三四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)”的市場(chǎng)發(fā)展策略，并把銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和提升作為貫穿工作始末的重中之重。

　　兼任澳柯瑪商務(wù)公司董事長(zhǎng)的唐興運(yùn)，主要負(fù)責(zé)農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。2008年3月20日至7月31日，他們利用4個(gè)月的時(shí)間在全國(guó)組織實(shí)施了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)“三大戰(zhàn)役”，將全國(guó)銷售市場(chǎng)劃分為三大類，根據(jù)市場(chǎng)不同的成熟度采取不同的開發(fā)策略和支持策略，在4個(gè)月內(nèi)消滅了全國(guó)市場(chǎng)的空白區(qū)域，進(jìn)一步提高了網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率。同時(shí)，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)提升“雙千工程”，在全國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)中挑選出有實(shí)力、輻射能力強(qiáng)的1000家銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)培育和支持，打造成澳柯瑪?shù)摹懊餍堑辍?，有力地提升了終端的影響力和銷售，實(shí)現(xiàn)了銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)(數(shù)量)與銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化(質(zhì)量)兩大工作的齊頭并進(jìn)。今年又開展了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)“陽(yáng)光工程”，通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)的分級(jí)管理和分級(jí)支持，進(jìn)一步提升銷售網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量，提高單店銷售能力。

　　在澳柯瑪有這樣一個(gè)共識(shí)：“家電下鄉(xiāng)”已經(jīng)成為家電行業(yè)最好的比武場(chǎng)，比武的最終目的是通過“家電下鄉(xiāng)”提高農(nóng)民的生活質(zhì)量，讓農(nóng)民真正地享受到高品質(zhì)的生活。而比武的核心就是企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)的“三網(wǎng)”——銷售網(wǎng)絡(luò)、物流配送網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　目前，澳柯瑪?shù)摹叭W(wǎng)”建設(shè)已初具規(guī)模?！熬W(wǎng)絡(luò)拓展三大戰(zhàn)役”和“網(wǎng)絡(luò)提升雙千工程”，為澳柯瑪構(gòu)建了強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，保障了農(nóng)民可以方便地購(gòu)買其產(chǎn)品；澳柯瑪物流配送網(wǎng)絡(luò)的觸角已經(jīng)延伸到全國(guó)的各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可以實(shí)現(xiàn)“即買即送”。分布在全國(guó)各農(nóng)村市場(chǎng)的近萬(wàn)家零售終端，全部配備送貨車輛，能確保及時(shí)將政府補(bǔ)貼的家電送到農(nóng)村消費(fèi)者的家中；投資800萬(wàn)元興建的售后呼叫信息化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了全國(guó)3000多家專業(yè)服務(wù)站的聯(lián)網(wǎng)運(yùn)行，顯著增強(qiáng)了售后服務(wù)的“軟實(shí)力”。截至目前，澳柯瑪在農(nóng)村市場(chǎng)銷量與往年最好的同期相比增長(zhǎng)56.8%，城市市場(chǎng)銷量與往年最好的同期相比增長(zhǎng)21.5%。

　　精心設(shè)計(jì)適合農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)的“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品

　　為使“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品更符合農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)，澳柯瑪深入調(diào)研農(nóng)村市場(chǎng)，聚農(nóng)民所思，集農(nóng)民所想。今年“家電下鄉(xiāng)”的主打產(chǎn)品——冷柜產(chǎn)品從整個(gè)產(chǎn)品外觀和性能上都有很大的提高，在保持原有優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，節(jié)能性能全線升級(jí)。

　　據(jù)唐興運(yùn)介紹，這些產(chǎn)品和以往相比具有以下特點(diǎn)：一是超級(jí)節(jié)能?！凹译娤锣l(xiāng)”全系列產(chǎn)品全部采用ZEL、黃石、華意等國(guó)際知名品牌高效壓縮機(jī)，能效比達(dá)到1.65，節(jié)能水平大大提高，全系列產(chǎn)品全部達(dá)到國(guó)家2級(jí)節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)。針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)電力緊張、經(jīng)常限電的狀況，基于農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)于節(jié)能產(chǎn)品的需要，澳柯瑪適時(shí)開發(fā)出超級(jí)節(jié)能系列產(chǎn)品。二是大冷凍小冷藏設(shè)計(jì)。針對(duì)農(nóng)村居民蔬菜能夠自給自足，魚、肉等冷凍食品存放較多、存放時(shí)間較長(zhǎng)的狀況，專門設(shè)計(jì)了滿足上述特點(diǎn)的產(chǎn)品。三是無(wú)縫扣接膽底設(shè)計(jì)。采用新工藝新方法，推出“迷宮式內(nèi)膽”，并率先應(yīng)用于“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品。該系列產(chǎn)品內(nèi)膽內(nèi)膽壁與內(nèi)膽底之間無(wú)縫連接，解決了以往產(chǎn)品內(nèi)膽壁與內(nèi)膽底閃縫大的問題。我國(guó)不僅城鄉(xiāng)差別大，各地農(nóng)村情況也各不相同。對(duì)此，唐興運(yùn)還介紹了澳柯瑪針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)產(chǎn)品的種種優(yōu)勢(shì)。

　　把“家電下鄉(xiāng)”作為企業(yè)未來(lái)發(fā)展重要戰(zhàn)略之一

　　對(duì)于“家電下鄉(xiāng)”工作，澳柯瑪將其提到戰(zhàn)略的高度，當(dāng)作是改變公司市場(chǎng)份額、提升產(chǎn)品市場(chǎng)地位的決勝性戰(zhàn)役來(lái)打。為此，他們緊緊抓住“產(chǎn)品生產(chǎn)、運(yùn)輸、終端展示、產(chǎn)品銷售、補(bǔ)貼兌付、售后保障”這一主線，在“強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)，宣貫、培訓(xùn)，組織生產(chǎn)、保障供應(yīng)，建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)、做好銷售，強(qiáng)化宣傳推介，強(qiáng)化補(bǔ)貼兌付和售后服務(wù)”等方面開展工作。

　　為保證“家電下鄉(xiāng)”工作的順利開展，澳柯瑪自成為“家電下鄉(xiāng)”中標(biāo)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)之日起，便嚴(yán)格按照補(bǔ)貼類冰箱、冰柜、洗衣機(jī)產(chǎn)品投標(biāo)時(shí)承諾的產(chǎn)品型號(hào)、質(zhì)量要求進(jìn)行生產(chǎn)，加強(qiáng)產(chǎn)品信息登記和流向跟蹤。并與銷售企業(yè)加強(qiáng)溝通聯(lián)系，做好產(chǎn)銷銜接，規(guī)范配送管理，保持進(jìn)銷渠道一致，保證產(chǎn)品提前生產(chǎn)、及時(shí)供應(yīng)，并確保一個(gè)安全庫(kù)存，做到不斷檔、不脫銷、不竄貨。2008年3月，澳柯瑪公司專為生產(chǎn)“家電下鄉(xiāng)”冰箱而新增加的冰箱生產(chǎn)線正式投入生產(chǎn)，目前公司家電下鄉(xiāng)冰箱產(chǎn)品能夠滿足各銷售網(wǎng)點(diǎn)的需求。隨著需求增長(zhǎng)，澳柯瑪還將增加班次以及生產(chǎn)線的條數(shù)。

　　“‘家電下鄉(xiāng)’是企業(yè)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)再定位的過程。面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，無(wú)論是大企業(yè)，還是中小企業(yè)，其品牌影響力、產(chǎn)品功能及外觀設(shè)計(jì)、市場(chǎng)促銷手段等許多差異化競(jìng)爭(zhēng)手段均被國(guó)家政策置于同一起跑線上，誰(shuí)能率先搶跑，誰(shuí)就能獲得農(nóng)村市場(chǎng)的最大機(jī)會(huì)?！碧婆d運(yùn)介紹說，為了開拓農(nóng)村市場(chǎng)，澳柯瑪牢牢抓住“一個(gè)中心”，尋求“三方合力”，最終實(shí)現(xiàn)“一個(gè)目標(biāo)”。即通過“家電下鄉(xiāng)”政策為進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)的中心點(diǎn)，搭建國(guó)家、工廠、商家三方合力拓展農(nóng)村市場(chǎng)的拓展平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)民利益的最大化。

　　在談到“家電下鄉(xiāng)”對(duì)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)影響時(shí)，唐興運(yùn)滿懷信心地說，借助“家電下鄉(xiāng)”項(xiàng)目，澳柯瑪品牌、產(chǎn)品的知名度和影響力將得到顯著提升，銷售業(yè)績(jī)也將大幅度提升。他還建議說，如國(guó)家能進(jìn)一步完善這項(xiàng)政策，如適當(dāng)提高“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品限價(jià)范圍，使中檔產(chǎn)品能進(jìn)入更多農(nóng)村家庭；適時(shí)將“家電下鄉(xiāng)”政策受益范圍擴(kuò)展到城市低保戶和低收入人群等，我國(guó)的家電企業(yè)將從中獲得更大的收益。