核心提示：18年前，山東蓬萊的一個(gè)小伙子劉緒明，憑著滿腔創(chuàng)業(yè)激情，硬是將山東的海鮮長(zhǎng)途販運(yùn)到江城，當(dāng)起了江城海鮮第一個(gè)吃螃蟹的人?；貞浧饎?chuàng)業(yè)往事，劉緒明自我評(píng)價(jià)說：“那時(shí)，我就是一個(gè)愛‘吃獨(dú)食’的小生意人，巴不得世上的錢讓我一個(gè)人賺了。”

　　人物檔案：

　　姓名：劉緒明

　　年齡：42歲

　　籍貫：山東蓬萊

　　職務(wù)：武漢小蓬萊海鮮館館長(zhǎng)

　　武漢又稱“江城”，地處內(nèi)陸，是長(zhǎng)江邊的一座繁華都市，與大海無緣。18年前，山東蓬萊的一個(gè)小伙子，憑著滿腔創(chuàng)業(yè)激情，硬是將山東的海鮮長(zhǎng)途販運(yùn)到江城，當(dāng)起了江城海鮮第一個(gè)吃螃蟹的人?；貞浧饎?chuàng)業(yè)往事，劉緒明自我評(píng)價(jià)說：“那時(shí)，我就是一個(gè)愛‘吃獨(dú)食’的小生意人，巴不得世上的錢讓我一個(gè)人賺了。”劉緒明當(dāng)年為獨(dú)占海貝市場(chǎng)可謂不擇手段，結(jié)果數(shù)百萬身價(jià)化為烏有，差點(diǎn)空手回老家。

　　如今，在劉緒明明白什么叫共贏的道理后，他又開了一家海鮮餐館。這次，他吸取教訓(xùn)，不僅與生意伙伴同甘共苦，還將幾個(gè)得力干將吸納為股東，終于又開始看到成功的希望。

　　初出茅廬，空白市場(chǎng)贏商機(jī)

　　劉緒明一家世代在山東以打魚為生，因?yàn)閮簳r(shí)生活清貧，16歲就出海。如今40出頭的劉緒明還是一身黝黑，這也是他后來立志從商改變命運(yùn)的原因。

　　上個(gè)世紀(jì)90年代初期，老家陸續(xù)有人外出，將在村子里收購(gòu)的烏賊、海鯽等海魚販到濟(jì)南、上海等地銷售。

　　聽說有人靠販魚成了萬元戶，還買了車，眼紅的劉緒明天天纏著家人讓他出去做生意。1991年，劉緒明帶著一千元的海產(chǎn)來到上海，但此時(shí)的大上海水產(chǎn)市場(chǎng)早已被先期進(jìn)入的老鄉(xiāng)們攪成一團(tuán)渾水，大家都深陷價(jià)格戰(zhàn)泥潭。千里迢迢販一車海鮮到滬，賺的還沒送貨的貨車司機(jī)多。

　　沒撈到多少油水的劉緒明認(rèn)為這都是老鄉(xiāng)太多、競(jìng)爭(zhēng)太激烈造成的，“如果換個(gè)老鄉(xiāng)少的地方，興許會(huì)好做點(diǎn)。”問遍親戚六眷，劉緒明終于找到在武鋼工作的遠(yuǎn)房姑姑劉四珍。于是，從沒來過武漢的劉緒明決定在漢落腳。

　　“第一次來我家時(shí)，人沒到，先把幾十斤海魚發(fā)到我家來，把我這當(dāng)成倉(cāng)庫(kù)了，搞得家里好長(zhǎng)時(shí)間都有魚腥味。”現(xiàn)在每逢有人問及劉緒明的事，劉四珍就會(huì)提到他當(dāng)年做的這些事。姑姑對(duì)他的評(píng)價(jià)是，做生意跟他賣的魚一樣，都是直腦子，只看得到眼前那點(diǎn)利益。

　　那時(shí)的武漢還沒有一個(gè)專業(yè)的水產(chǎn)市場(chǎng)，市民能吃到的海產(chǎn)僅限于帶魚、八爪魚等大眾產(chǎn)品，山東老家產(chǎn)量最大的扇貝、花甲等海貝在內(nèi)地還是稀罕物，劉緒明覺得他的機(jī)會(huì)來了。

　　山東海貝物美價(jià)廉，又能全年供貨，劉緒明以幾毛錢一斤的價(jià)格收購(gòu)，在武漢賣到幾元一斤也不算貴，第一車貨很快被當(dāng)時(shí)的亞酒、人魚世界(現(xiàn)已關(guān)門)等高檔酒店訂購(gòu)一空。

　　嘗到甜頭的劉緒明意識(shí)到自己發(fā)現(xiàn)了一個(gè)鮮為人知的金礦，當(dāng)即在漢口北湖菜市場(chǎng)租下一個(gè)攤位，讓老家的哥哥劉明成負(fù)責(zé)在家收購(gòu)發(fā)運(yùn)，他在漢收貨銷售。

　　短短一年時(shí)間，不但小藍(lán)鯨、湖錦等酒店成為劉緒明的客戶，本地一些水產(chǎn)販子也陸續(xù)找上門，想做他的二級(jí)分銷商。“每天凌晨四五點(diǎn)，北湖菜市場(chǎng)就有十幾輛貨車等著裝運(yùn)海貝，我每天只用坐在家里就能賣幾千斤海貝。”

　　就這樣，短短5年，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)讓劉緒明成為江城海貝第一人。

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　　動(dòng)貪念吃獨(dú)食，一年虧掉百萬家產(chǎn)

　　“劉緒明在武漢發(fā)了大財(cái)”的消息很快傳遍了山東老家，親戚朋友們紛紛找上門求劉緒明帶他們到武漢闖一闖。被太多的成功和榮耀包圍著的人，很容易犯輕率自負(fù)的毛病，更何況“直腦子”的劉緒明。

　　1996年的春節(jié)過后，劉緒明包了一輛面包車，車上全是準(zhǔn)備跟著他圓發(fā)財(cái)夢(mèng)的鄉(xiāng)親父老。他不但從老家?guī)砹舜笈相l(xiāng)，還將自己的運(yùn)輸業(yè)務(wù)包給武漢人劉波，劉波很快摸清了劉緒明全部的采購(gòu)點(diǎn)和供貨商名單。

　　恰逢這年漢口交通巷建起了武漢第一個(gè)水產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)，劉緒明、劉波和部分老鄉(xiāng)同時(shí)在新市場(chǎng)買下了門面，山東幫一下成為該市場(chǎng)最大群落。

　　因交易品種大部分雷同，導(dǎo)致山東海貝的采購(gòu)量迅速膨脹，價(jià)格一路上揚(yáng)；而武漢這邊則因產(chǎn)品過剩導(dǎo)致價(jià)格一路下滑。在兩端的擠壓下，至1998年，帶子、扇貝等大部分海貝品種的利潤(rùn)已不足當(dāng)年的1/3。

　　競(jìng)爭(zhēng)的加劇讓以前關(guān)系親密的老鄉(xiāng)親戚變成了陌路人，當(dāng)初的團(tuán)結(jié)互助氛圍被金錢沖擊得蕩然無存。為了多賺點(diǎn)錢，大家都開始互挖老鄉(xiāng)熟人間的老主顧。

　　為劉緒明做了多年配送的劉波，也很快放棄了只給劉緒明一家最低配送價(jià)的承諾，開始以同樣價(jià)位接起其他同行的活兒，一下讓劉緒明又失去一張競(jìng)爭(zhēng)王牌。

　　眼見被自己帶出來的親戚朋友一個(gè)個(gè)相繼“背信棄義”，氣得劉緒明天天在家罵娘。常年在江湖上摸爬滾打的人總會(huì)認(rèn)識(shí)些三教九流的人，正巧幾個(gè)小混混來找劉緒明喝酒，劉緒明借酒澆愁，將一肚子委屈倒了出來。

　　這種話說給街頭混混聽，能出什么好點(diǎn)子？一幫人竟給他策劃出當(dāng)“市霸”的餿主意，讓他去山東高價(jià)采購(gòu)囤貨，他們?cè)谖錆h強(qiáng)買強(qiáng)賣。

　　劉緒明還真聽進(jìn)去了?？蓻]想到劉緒明花好幾百萬進(jìn)的貨剛到武漢，一幫人就被派出所、工商局輪番叫去談話，原來他們策劃的事早就被執(zhí)法部門盯上了。

　　市霸沒做成，幾百萬的高價(jià)貨頓時(shí)變成一座大山，壓得劉緒明動(dòng)彈不得。待劉緒明把這批貨折價(jià)處理完，已錯(cuò)過當(dāng)年的銷售旺季，劉緒明不但凈虧三百多萬，還失去了行業(yè)老大的寶座，從此一蹶不振。

　　事隔多年后，劉緒明與劉波已經(jīng)言歸于好并二次合作，提及當(dāng)年倒戈風(fēng)波，劉波頗感慚愧，自覺對(duì)不住老朋友。“不過要不是老劉當(dāng)年從他山東老家?guī)切├相l(xiāng)過來，也不會(huì)出這檔子事，根子還在他那兒。”

　　劉波和劉緒明很長(zhǎng)時(shí)間沒搞明白這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果。其實(shí)1999年后，隨著廣東、福建水產(chǎn)商帶著更物美價(jià)廉，品種更豐富的南方水產(chǎn)大舉入漢后，山東水產(chǎn)就已經(jīng)失去獨(dú)占武漢市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位。

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　　再戰(zhàn)江湖，從此不言暴富夢(mèng)

　　眼見自己在武漢水產(chǎn)市場(chǎng)的大勢(shì)已去，黯然神傷的劉緒明再也無心留在武漢“丟人現(xiàn)眼”了。千禧年的賀歲鐘聲剛停，劉緒明就變賣武漢產(chǎn)業(yè)，帶著大哥劉明成轉(zhuǎn)戰(zhàn)長(zhǎng)沙、桂林、廣州等地，開漁行、開餐廳，希望能在異地重振雄風(fēng)。

　　然而幸運(yùn)之神似乎再未眷顧劉緒明了。無論他在哪兒做生意、開什么店，不是被同行排擠出市場(chǎng)，就是被自己的員工合伙坑騙錢物，在外奮斗三年有余，仍是毫無斬獲。

　　最搞笑的是2001年劉緒明到長(zhǎng)沙店檢查時(shí)看到的一幕，駐地經(jīng)理竟然睡到中午還沒開門，店堂里到處都是成色很新的襪子、內(nèi)衣。逼問下面的人才得知，該經(jīng)理到駐地從來只穿新衣襪，穿過一次就扔，然后將費(fèi)用全部做進(jìn)公司賬簿，找劉緒明報(bào)銷。

　　“為什么連自己的人都這樣離心離德，完全不為企業(yè)著想？”痛定思痛的劉緒明把自己關(guān)在家里好好想了一周，最終明白，問題根子還是在自己身上。“因?yàn)樽约?lsquo;吃獨(dú)食’的心態(tài)還不改，沒將員工當(dāng)成同甘共苦的伙伴，員工自然不會(huì)全心為老板做事”。

　　2003年，當(dāng)年在武漢和劉緒明一起做水產(chǎn)生意的杜社君得知老友近況不佳，力勸他回漢發(fā)展，畢竟老關(guān)系還沒斷，當(dāng)年的幾個(gè)冤家也各自發(fā)展，沒人再計(jì)較那些陳年舊事。

　　當(dāng)年四月，劉緒明回漢考察，發(fā)現(xiàn)廣東正時(shí)髦的平價(jià)海鮮餐廳在武漢還不多見，而他在漢擁有豐富的水產(chǎn)進(jìn)貨渠道和資源，正好是個(gè)機(jī)會(huì)。

　　劉緒明結(jié)束了各地生意，聚攏資金回到武漢。這次，他投資數(shù)十萬元建起小蓬萊海鮮酒樓，廚師班子全是從山東請(qǐng)來的魯菜師傅。

　　借助武漢的老關(guān)系和山東老家的貨源渠道，小蓬萊一開張就推出了多達(dá)80多種的鮮活海鮮品種，一舉成為當(dāng)時(shí)武漢品種最豐富的平價(jià)海鮮酒樓，憑借這一優(yōu)勢(shì)，小蓬萊僅用一年時(shí)間就由300平方米的小店發(fā)展成1500平方米的中型餐廳。

　　2008年10月，劉緒明與4個(gè)廚師兼合伙人在武昌再開一家分店，所有投資由劉緒明出大頭，但劉緒明每年會(huì)拿10%~20%的收益作為獎(jiǎng)勵(lì)，給其他合伙人和員工自由分配。

　　“小蓬萊品牌是我的，但事是大家做的，只有我把他們當(dāng)自己人看，他們才會(huì)把自己當(dāng)成企業(yè)的一員，盡心做事。吃獨(dú)食的事做不得。”采訪一結(jié)束，劉緒明就直奔廚房，和服務(wù)員一起清洗剛到的螃蟹。一群人有說有笑，若不說明，還真分不出誰是老板誰是伙計(jì)。

　　編輯點(diǎn)評(píng)

　　劉緒明在首家餐廳成功基礎(chǔ)上，再開連鎖店，是目前餐飲開店風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)最小，收益最穩(wěn)定的開店模式。

　　劉緒明稱，開一家500平方米餐廳，投資額在二三十萬元左右，可選擇的餐飲業(yè)態(tài)至少有10種，這也是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的創(chuàng)業(yè)者熱衷從事餐飲創(chuàng)業(yè)的原因。

　　當(dāng)前餐飲行業(yè)市場(chǎng)尚處于散點(diǎn)市場(chǎng)階段，市場(chǎng)集中度不高，地方品牌林立，甚至沒有品牌，更談不上行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。

　　面對(duì)這種機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)并存的市場(chǎng)狀況，連鎖餐飲企業(yè)要想做大做強(qiáng)做長(zhǎng)遠(yuǎn)，沉下心來打造連鎖餐飲企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是關(guān)鍵。