把塑料、化工和鋼材等大宗商品交易搬到網(wǎng)上進(jìn)行，這曾經(jīng)是阿里巴巴等B2B公司希望建立起的網(wǎng)上交易形態(tài)。

　　但在短暫的嘗試后，這些B2B公司發(fā)現(xiàn)能從用戶那里收到的只是會(huì)員費(fèi)或是資訊費(fèi)，精明的買(mǎi)家和賣(mài)家總會(huì)通過(guò)各種方式逃避支付交易傭金。

　　不過(guò)，北京的金銀島網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（下稱：金銀島），構(gòu)建了一套能從這些每筆少則十萬(wàn)多則百萬(wàn)的交易里獲得傭金收入的模式。

　　達(dá)晨創(chuàng)投總監(jiān)傅哲寬第一次聽(tīng)到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，第一個(gè)跳進(jìn)腦海的問(wèn)題是：這個(gè)項(xiàng)目怎么沒(méi)有人投資？

　　他的判斷是，大宗商品交易能占到整個(gè)國(guó)民生產(chǎn)總值的50%，這個(gè)行業(yè)的交易模式一旦能轉(zhuǎn)化為網(wǎng)上B2B模式，那金銀島的增長(zhǎng)前景值得關(guān)注。宏大的構(gòu)思里面隱喻著巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　2008年底，傅哲寬經(jīng)人介紹找到了金銀島董事長(zhǎng)王宇宏。2009年3月，達(dá)晨的團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐金銀島，進(jìn)行了詳細(xì)的溝通和盡職調(diào)查后，在6月29日的項(xiàng)目簽約會(huì)上，達(dá)晨宣布向金銀島注資一億元，首輪投資金額為5000萬(wàn)元。

　　據(jù)介紹，這筆投資將用來(lái)收購(gòu)行業(yè)的垂直網(wǎng)站及補(bǔ)充高端人才。王宇宏表示，公司近期就有計(jì)劃收購(gòu)一家行業(yè)內(nèi)的專業(yè)網(wǎng)站。

　　現(xiàn)貨交易的平臺(tái)

　　王宇宏把金銀島的模式概括為“現(xiàn)貨的吞吐平臺(tái)”。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)注冊(cè)后，賣(mài)方在網(wǎng)站系統(tǒng)里掛盤(pán)，輸入當(dāng)天的銷售價(jià)格，買(mǎi)方則自行選擇購(gòu)買(mǎi)。交易完成之前，雙方都是匿名的方式，避免跳過(guò)平臺(tái)私自在線下交易。

　　這種模式有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是賣(mài)家是否有現(xiàn)貨；二是買(mǎi)家能否全程在網(wǎng)上交易。

　　據(jù)介紹，這類交易交易雙方必須以實(shí)物交割，賣(mài)方一般是具有資質(zhì)的貿(mào)易商，常規(guī)的業(yè)務(wù)是把塑料、鋼材等大宗商品賣(mài)給需要的下游方，例如工廠、建筑公司等。

　　這套模式之所以受到關(guān)注，源于這些大宗商品傳統(tǒng)交易模式的種種不便：按照以往的交易方式，塑料、鋼材等商品會(huì)成噸地?cái)[放在各地的貿(mào)易市場(chǎng)，下游廠家到現(xiàn)場(chǎng)看貨，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)議價(jià)的方式完成交易。而一些外地的廠家，則通過(guò)電話詢價(jià)的方式，了解這些大宗商品的當(dāng)日價(jià)格行情，付款后由貿(mào)易商發(fā)貨。

　　在王宇宏看來(lái)，如何設(shè)計(jì)一套網(wǎng)上B2B的交易模式，能降低這種“看貨”成本以及解決信用風(fēng)險(xiǎn)，是金銀島的機(jī)會(huì)所在。

　　鋼材是五級(jí)流通渠道：從源頭開(kāi)始分為鋼廠、一級(jí)分銷商、二級(jí)貿(mào)易商、三級(jí)或者四級(jí)零售，然后到最終用戶（例如工地）。而塑料的貿(mào)易，則差不多是四道：廠商、一級(jí)貿(mào)易商、二級(jí)貿(mào)易商，再到最終客戶。

　　“這些商品的價(jià)格每時(shí)都在變動(dòng)。打電話詢價(jià)的時(shí)候，對(duì)方還有可能報(bào)得高了，需要多次還價(jià)才能獲得一個(gè)較為真實(shí)的價(jià)格，”王宇宏表示，“而且每個(gè)訂單涉及的金額太高，雙方存在一個(gè)信任鴻溝的問(wèn)題。”

　　北京的一家塑料貿(mào)易商負(fù)責(zé)人李勇，在這個(gè)行業(yè)做了十余年。由于每次的交易金額一般在十萬(wàn)到百萬(wàn)元不等，此前最為擔(dān)心的是對(duì)方的信用問(wèn)題：“行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，但找到的客戶又不能放心做生意，”原因在于“外省的客戶，沒(méi)看到貨之前不愿意打款給我們，但我們沒(méi)有拿到全款又不敢發(fā)貨”。

　　不對(duì)稱的需求困擾著這些貿(mào)易商，他們解決的方式一般是先從小訂單合作，待信任度提高后再慢慢增加訂單的規(guī)模。[page]

　　兩年前，李勇在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)成為了金銀島的客戶。如今他有1/3的營(yíng)業(yè)額來(lái)自這家網(wǎng)站。

　　傅哲寬表示，金銀島作為第三方平臺(tái)，一方面通過(guò)倉(cāng)庫(kù)監(jiān)管的方式，保證賣(mài)家提供現(xiàn)貨，另一方面設(shè)計(jì)了交易資金銀行監(jiān)管系統(tǒng)，保證資金安全。

　　據(jù)介紹，就貨物的核驗(yàn)，在線下，金銀島與中遠(yuǎn)等大型物流合作，租用了后者三十多個(gè)倉(cāng)庫(kù)，作為這些大宗商品的存儲(chǔ)。

　　模式進(jìn)化論

　　在網(wǎng)上進(jìn)行大宗商品交易，網(wǎng)下輔以倉(cāng)儲(chǔ)、物流及支付系統(tǒng)的配套，金銀島為此花了五年的時(shí)間。

　　金銀島最初的模式，源于電子商務(wù)交易安全的理解，主營(yíng)業(yè)務(wù)是提供安全支付的系統(tǒng)平臺(tái)的。

　　2004年成立的金銀島，第二年推出了一個(gè)名為“硬信用”的產(chǎn)品，采用“款到發(fā)貨、貨到付款”的第三方雙向保全機(jī)制，目的是確保網(wǎng)上交易雙方的貨款安全。

　　隨著B(niǎo)2B市場(chǎng)的成熟以及進(jìn)入快速發(fā)展的階段，金銀島的產(chǎn)品也在不斷進(jìn)化。

　　2005年10月，金銀島收購(gòu)石化行業(yè)領(lǐng)域的B2B垂直網(wǎng)站——聯(lián)貿(mào)網(wǎng)，后者的資訊平臺(tái)彌補(bǔ)了金銀島提供信息的缺口。黃海新也通過(guò)這次的整合進(jìn)入金銀島團(tuán)隊(duì)，并成為如今的首席執(zhí)行官。

　　在黃海新看來(lái)，金銀島的客戶可視為一個(gè)金字塔結(jié)構(gòu)：最底層是基數(shù)最大的信息服務(wù)資訊提供的需求；中層為現(xiàn)貨交易平臺(tái)，提供匿名競(jìng)價(jià)、配套的監(jiān)管及物流服務(wù)，從交易額中收取傭金；塔尖的層次是提供全方位的解決方案。

　　黃海新也表示，在收入結(jié)構(gòu)上，則“可能是個(gè)倒金字塔結(jié)構(gòu)”，越貼近客戶的全方位業(yè)務(wù)獲得的收益越高，而金銀島這兩年的收入模式調(diào)整，也都圍繞著中層與塔尖的服務(wù)去轉(zhuǎn)變。如今，金銀島的收入來(lái)源包括了資訊費(fèi)、廣告費(fèi)、交易傭金以及供應(yīng)鏈融資等環(huán)節(jié)，后兩者將在整個(gè)收入的比重超過(guò)80%。

　　就B2B的收入模式而言，黃海新表示，“從收會(huì)員費(fèi)，到收傭金，再到提供全方位解決方案，相信這是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。我們的模式也在隨著這個(gè)目標(biāo)而不斷優(yōu)化當(dāng)中。”

　　據(jù)了解，金銀島在接下來(lái)的7、8月份還將推出一個(gè)新的模式。根據(jù)內(nèi)部人介紹，之前的按期交割方式，接下來(lái)將實(shí)現(xiàn)按日交割。交易時(shí)間縮短的背后，還跟隨著一系列的調(diào)整，包括供應(yīng)鏈方面的支持。

　　對(duì)此，達(dá)晨創(chuàng)投總裁劉晝的評(píng)價(jià)是，“這是公司選擇的第一個(gè)電子商務(wù)項(xiàng)目。之所以看好金銀島，是因?yàn)橄嘈呕ヂ?lián)網(wǎng)最終會(huì)出現(xiàn)一家能實(shí)現(xiàn)大宗商品交易的B2B公司。而從金銀島的團(tuán)隊(duì)和取得的行業(yè)地位來(lái)看，其具備這個(gè)潛質(zhì)。”

　　在王宇宏看來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)的潛力肯定是不可估量的。對(duì)于大宗商品市場(chǎng)的開(kāi)拓機(jī)會(huì)，就塑料貿(mào)易商而言，李勇表示 “全國(guó)七八萬(wàn)家肯定是有的”，而鋼材貿(mào)易商方面，全國(guó)就有近20萬(wàn)家大小不等的數(shù)量。

　　對(duì)于金銀島來(lái)說(shuō)，如今最關(guān)鍵的問(wèn)題，是如何將這個(gè)龐大的線下群體，轉(zhuǎn)換到線上使用全程B2B的服務(wù)，這是金銀島需要突破的難題。

　　王宇宏表示，“如何讓更多的人相信這里能做生意，如何讓大家信任金銀島能做成真金白銀的生意，這些都需要時(shí)間的沉淀。”