本報(bào)記者 夏 芳

　　經(jīng)濟(jì)危機(jī)的陰霾還沒(méi)散去，國(guó)內(nèi)出口企業(yè)依然面臨“寒冬”。

　　危機(jī)面前，一些外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但是面臨種種困難而遲遲難以打開(kāi)局面。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)終端批發(fā)零售商甚至個(gè)人消費(fèi)者卻無(wú)法找到質(zhì)量好、性價(jià)比高、貨源穩(wěn)定的供應(yīng)商。這就造成了商品流通的“脫節(jié)”，阿里巴巴欲通過(guò)網(wǎng)貨大會(huì)來(lái)消除買(mǎi)家與賣(mài)家的“縫隙”。

　　記者獲悉，阿里巴巴計(jì)劃于5月16日在廣州舉行網(wǎng)貨大會(huì)，來(lái)自全球的買(mǎi)家和賣(mài)家通過(guò)這個(gè)平臺(tái)現(xiàn)實(shí)順利對(duì)接，從而打通電子商務(wù)B2B2C產(chǎn)業(yè)鏈。

　　外貿(mào)企業(yè)難跨“渠道門(mén)檻”

　　目前國(guó)際市場(chǎng)需求萎縮對(duì)國(guó)內(nèi)出口沖擊仍在加劇，外貿(mào)企業(yè)開(kāi)始建立內(nèi)銷(xiāo)渠道，拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，改變單純依靠出口的增長(zhǎng)模式，通過(guò)產(chǎn)品的多樣化為擴(kuò)內(nèi)需助力，分享4萬(wàn)億內(nèi)經(jīng)濟(jì)刺激“蛋糕”。

　　但是，外貿(mào)企業(yè)面對(duì)與出口市場(chǎng)儼然不同的環(huán)境，包括交易方式、交易規(guī)則以及結(jié)算方式不同。很多國(guó)內(nèi)的出口企業(yè)普遍沒(méi)有建立自己的網(wǎng)絡(luò)，因此渠道問(wèn)題也是外貿(mào)企業(yè)開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)之一。

　　“出口商品的交易方式比較簡(jiǎn)單，主要是看樣訂貨，一次下單，貨到付款。但是國(guó)內(nèi)的商品零售行業(yè)的規(guī)則就復(fù)雜得多了。”某大型外貿(mào)企業(yè)公司人士說(shuō)，目前國(guó) 內(nèi)的終端消費(fèi)渠道大多采取“聯(lián)營(yíng)聯(lián)銷(xiāo)”的方式，這些終端消費(fèi)渠道設(shè)立一個(gè)物業(yè)，招攬知名品牌的生產(chǎn)商或者代理商進(jìn)店，讓它們自己獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)商品，百貨公司通 過(guò)“扣點(diǎn)”的方式獲取利潤(rùn)。

　　而這對(duì)于過(guò)去只從事生產(chǎn)、沒(méi)有國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售渠道的國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)而言，要想進(jìn)入商場(chǎng)還需要接受?chē)?yán)格的挑選，難度很大。

　　一位外貿(mào)商告訴記者，他的企業(yè)曾經(jīng)試圖進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售，經(jīng)過(guò)與百貨商店接洽后他們發(fā)現(xiàn)，商店收取的促銷(xiāo)費(fèi)、促銷(xiāo)員服裝費(fèi)、清潔費(fèi)等各項(xiàng)收費(fèi)竟然有15項(xiàng)之多，最后只好放棄。

　　三成買(mǎi)家難尋如意“郎君”

　　“現(xiàn)在很多買(mǎi)家也很難尋找到產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良、性價(jià)比高而且貨源穩(wěn)定的賣(mài)家，買(mǎi)家與賣(mài)家之間存在巨大的渠道‘縫隙’?！彪娮由虅?wù)專(zhuān)家梁春曉說(shuō)。

　　在經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響下，很多外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，從表面上來(lái)看，供應(yīng)商數(shù)量在不斷增加，對(duì)采購(gòu)商而言似乎意味著有更低的價(jià)格和更多的選擇機(jī)會(huì)。但事實(shí)并不是如此，越來(lái)越多的供應(yīng)商會(huì)使得采購(gòu)商越來(lái)越難選出合適自己的產(chǎn)品。

　　同時(shí)，為了獲得更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，越來(lái)越多的終端買(mǎi)家希望直接從供應(yīng)商那里進(jìn)行采購(gòu)，從而能賺取更多的差價(jià)。

　　有調(diào)查數(shù)據(jù)也顯示，杭州地區(qū)的一些個(gè)人和批發(fā)零售客戶有5成以上希望能夠直接從廠商進(jìn)貨，但是由于渠道“脫節(jié)”不利因素的影響，近3成的個(gè)人和批發(fā)零售客戶難以尋找到滿意的供應(yīng)商。

　　“在現(xiàn)實(shí)中，要找到好的并且適合你的廠家并不容易。當(dāng)然，如果你想找行業(yè)的龍頭老大，這并不難，只是這些龍頭老大未必適合你。”淘寶一商家說(shuō)，在傳統(tǒng)的淘寶商家中，他們都是要千里迢迢跑到大城市去考察貨源、去拿貨發(fā)貨，花費(fèi)大量的時(shí)間和精力。

　　目標(biāo)瞄準(zhǔn)“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”

　　“網(wǎng)貨大會(huì)把阿里巴巴和淘寶優(yōu)勢(shì)資源結(jié)合在一起了，實(shí)現(xiàn)了電子商務(wù)B2B2C整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈?！卑鹱稍兎治鰩熗醴颊f(shuō)，B2B2C定義包括了現(xiàn)存的B2C和 C2C平臺(tái)的商業(yè)模式，更加綜合化，可以提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，幫助商家直接充當(dāng)賣(mài)方角色，而且把商家直接推到與消費(fèi)者面對(duì)面的前臺(tái)，讓生產(chǎn)商和消費(fèi)者都獲得 更多利益。

　　所謂B2B2C，第一個(gè)B指廣義的賣(mài)方(即成品、半成品、材料提供守商等)，第二個(gè)B指交易平臺(tái)，即提供賣(mài)方與買(mǎi)方的聯(lián)系平 臺(tái)，同時(shí)提供優(yōu)質(zhì)的附加服務(wù)，C即指買(mǎi)方。賣(mài)方不僅僅是公司，可以包括個(gè)人，即一種邏輯上的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系中的賣(mài)方。平臺(tái)是提供高附加值服務(wù)的渠道機(jī)構(gòu)，擁有客 戶管理、信息反饋、數(shù)據(jù)庫(kù)管理、決策支持等功能的服務(wù)平臺(tái)。

　　目前主要的外貿(mào)電子商務(wù)網(wǎng)站都是跟大采購(gòu)商打交道，不直接面對(duì)終端客戶，瞄準(zhǔn)的正是這一被遺漏了的“縫隙市場(chǎng)”——個(gè)人和批發(fā)零售客戶，利用網(wǎng)貨大會(huì)這種線下對(duì)接的方式把這些個(gè)人和批發(fā)零售客戶吸引過(guò)來(lái)，瞄準(zhǔn)的這個(gè)市場(chǎng)被稱(chēng)為“長(zhǎng)尾消費(fèi)市場(chǎng)”、“小眾消費(fèi)市場(chǎng)”。

　　對(duì)于企業(yè)而言，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)可以直接面對(duì)終端消費(fèi)接觸，不僅可以減少中間渠道的成本，同時(shí)可以更加直接、快速地了解市場(chǎng)消費(fèi)的需求動(dòng)向。

　　“B2B2C模式不僅實(shí)現(xiàn)商家可以與商家進(jìn)行交易，還可以借助其強(qiáng)大的平臺(tái)特性，讓更多的消費(fèi)者尋找自己想要的交易目標(biāo)?！蓖醴颊f(shuō)，這種模式不但縮短了交易流程，使交易渠道扁平，而且最大程度擴(kuò)展了海外市場(chǎng)，從而緩解了因經(jīng)濟(jì)危機(jī)傳統(tǒng)B2B方式造成客戶減少的沖擊。