第一步：滿(mǎn)足人們的個(gè)人需要使人們感覺(jué)到像是贏家

    千萬(wàn)不要把問(wèn)題變成你輸我贏的較量。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，你會(huì)輸?shù)裘看我庵据^量。

　　不要低估人們對(duì)安全、可預(yù)知性和低風(fēng)險(xiǎn)的需要。盡量使你的建議沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。

　　記?。耗阍噲D說(shuō)服的人們是很在乎別人的看法的。如果你要求的東西得不到他人的認(rèn)同，你是不可能為所欲為的。

　　使自己學(xué)會(huì)多考慮和多談?wù)撊藗兊膫€(gè)人需要，少考慮和少談?wù)撍麄兊男蝿?shì)需要。

　　讓其他人先說(shuō)。始終從提問(wèn)和聽(tīng)——真正地傾聽(tīng)——開(kāi)始。在你試圖說(shuō)服人們之前，你必須弄清楚人們的個(gè)人需要和你的建議可能如何滿(mǎn)足這些需要。

　　當(dāng)人們臨近作出決定的時(shí)候，準(zhǔn)備對(duì)付他們的5種購(gòu)買(mǎi)擔(dān)心：

　　“但是我要放棄的選擇對(duì)象怎么樣呢？”

　　“如果同意了你的意見(jiàn)，我會(huì)犯錯(cuò)嗎？”

　　“我將如何向其他人解釋我的決定呢？”

　　“我將會(huì)是這筆交易的輸家嗎？”

　　“我為此花的錢(qián)會(huì)太多嗎？”

　　“與人為善”——與人為善地買(mǎi)，與人為善地打交道，與人為善地做生意和與人為善地生活。

　　同人們的自然購(gòu)買(mǎi)過(guò)程保持共振。談?wù)撍麄冊(cè)敢饴?tīng)的東西。[page]

　　第二步：取得信任

    成為有知識(shí)的人。了解你要談?wù)摰臇|西，做好準(zhǔn)備工作，掌握和證明你的知識(shí)。如果你沒(méi)有成為一個(gè)專(zhuān)家，就和專(zhuān)家合作。

　　誠(chéng)信。恪守誠(chéng)實(shí)、公平和積極。

　　把他人的個(gè)人需要放在首位，然后，再把你的需要和他們的需要結(jié)合起來(lái)。

　　不要過(guò)分為肢體語(yǔ)言、招人喜歡、保持和他人的相似性或者給人留下深刻的第一印象操心。如果你是有知識(shí)、守信用和把他人利益放在首位的人，只要保持自我就行了。

　　使你的穿著方式和他人的穿著方式相結(jié)合，但是始終使你的穿著方式和你要傳達(dá)的信息保持一致。

　　第三步：說(shuō)服性交流

    1．根據(jù)人們的興趣和需要，而不是根據(jù)你的興趣和需要同他們談話。

　　2．在你說(shuō)話之前吸引住人們的注意力。

　　3．用一種簡(jiǎn)潔、明確、有特色和中肯的方法對(duì)自己進(jìn)行定位。始終使行動(dòng)和你的個(gè)人定位保持一致。

　　4．告之不等于推銷(xiāo)。搜集證據(jù)和證人，并把它們?nèi)苋肽茏C明你主張的可信的正面事跡中去。

　　5．要說(shuō)服不認(rèn)識(shí)你的人，或者要推銷(xiāo)新的想法，就讓你的說(shuō)服對(duì)象試一下車(chē)。

　　6．無(wú)論和誰(shuí)打交道，始終信守你的諾言，做你承諾的事情，以及使他們樂(lè)于讓你為所欲為。

　　7．了解你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果可能的話，就正面對(duì)付他們的論據(jù)。如果你不了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就完全忽略他們。

　　8．幫助人們弄明白和同意你的意見(jiàn)，利用定位陳述來(lái)介紹每一個(gè)新觀點(diǎn)。

　　這8條文雅說(shuō)服的習(xí)慣將幫助你把三步計(jì)劃付諸實(shí)踐。如果你必須推銷(xiāo)你自己、你的想法和你的服務(wù)以及實(shí)現(xiàn)你的潛能，那就請(qǐng)實(shí)踐和體驗(yàn)一下三步計(jì)劃。你將會(huì)進(jìn)行更有效地交流，從而得以在日常生活中為所欲為。你將贏得你所關(guān)心的人的支持和好感，并且無(wú)須在你的原則上做工出妥協(xié)或者做你不喜歡做的事情。所以，那是一件好事。