12月17日消息，業(yè)內(nèi)人士獨(dú)家透露，聯(lián)通近日已總結(jié)C網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)七大策略，涵蓋渠道拓展、資費(fèi)政策、用戶(hù)補(bǔ)貼、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、客戶(hù)維系辦法等諸多方面。尤其引人注目的是，聯(lián)通針對(duì)C網(wǎng)明確提出，要重新建立四大完整的、有別于G網(wǎng)的資費(fèi)套餐體系；要將零售點(diǎn)密布城鄉(xiāng)，甚至扎根農(nóng)村每個(gè)村；這顯示，聯(lián)通C網(wǎng)已成為完整建制、精細(xì)化布局的營(yíng)銷(xiāo)體系，且攻勢(shì)兇猛，將對(duì)聯(lián)通未來(lái)發(fā)展產(chǎn)生相當(dāng)深遠(yuǎn)的影響。

    聯(lián)通C網(wǎng)七大新政

    自聯(lián)通G、C兩網(wǎng)前端營(yíng)銷(xiāo)分離以來(lái)，兩網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)究竟如何分離一直為業(yè)界關(guān)注。近日，有業(yè)內(nèi)人士首次揭密了聯(lián)通兩網(wǎng)今年3月以后重建渠道和營(yíng)銷(xiāo)策略的詳細(xì)布局。

    今年1月份，聯(lián)通宣布將實(shí)施CDMA、GSM兩網(wǎng)前端分開(kāi)經(jīng)營(yíng)。當(dāng)時(shí)，中國(guó)聯(lián)通副總裁楊小偉曾表示，此舉目的是強(qiáng)化兩網(wǎng)經(jīng)營(yíng)，充分發(fā)揮差異化優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)兩網(wǎng)的更好更快發(fā)展。

    不過(guò)，兩網(wǎng)前端營(yíng)銷(xiāo)到底如何分離對(duì)外界來(lái)說(shuō)是個(gè)謎。

    業(yè)內(nèi)人士透露，根據(jù)聯(lián)通當(dāng)時(shí)的部署，聯(lián)通兩網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)拆分后的運(yùn)作原則，一是今后兩網(wǎng)經(jīng)營(yíng)部門(mén)分別承擔(dān)經(jīng)營(yíng)責(zé)任，強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)預(yù)算與考核，建立專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，形成權(quán)責(zé)匹配、管控有力、靈活高效的專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng)體制。

    二是總部和省級(jí)、地市級(jí)分公司按照統(tǒng)一要求設(shè)置獨(dú)立的兩網(wǎng)經(jīng)營(yíng)部門(mén)，管理上采用條塊結(jié)合、以塊為主的運(yùn)行模式。

    為此，聯(lián)通今年3月中旬已將兩網(wǎng)前端營(yíng)銷(xiāo)人員分離，包括3月15日之前，各省兩網(wǎng)經(jīng)營(yíng)部全部機(jī)構(gòu)和人員調(diào)整完畢： 同時(shí)，聯(lián)通總部確定了C網(wǎng)經(jīng)營(yíng)部負(fù)責(zé)人： 原市場(chǎng)部總經(jīng)理張明天出任市場(chǎng)部C網(wǎng)經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理，李曉民和周小平擔(dān)任副總經(jīng)理。隨后，聯(lián)通實(shí)施了15省營(yíng)銷(xiāo)副總招聘，各省兩網(wǎng)經(jīng)營(yíng)部分別由一名省公司副總經(jīng)理主管。

    聯(lián)通一位內(nèi)部人士透露，實(shí)際上后來(lái)兩網(wǎng)的實(shí)際分離等遠(yuǎn)比上述原則性語(yǔ)言復(fù)雜得多。

    以聯(lián)通C網(wǎng)為例，在07年的C網(wǎng)工作會(huì)議上，聯(lián)通C網(wǎng)經(jīng)營(yíng)部出臺(tái)了七大整合措施，包括渠道布局；重整清晰的資費(fèi)套餐體系；穩(wěn)定資費(fèi)、努力達(dá)到量收匹配；合理補(bǔ)貼，拉動(dòng)收入快速增長(zhǎng)；狠抓落實(shí)，刺激數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)；統(tǒng)一宣傳口徑；開(kāi)展核算，有力管控生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等。這顯然是聯(lián)通C網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的七大“新政”。

    渠道密布城鄉(xiāng)

    聯(lián)通C網(wǎng)經(jīng)營(yíng)部成立后，首先就是建立完整的C網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。但目前聯(lián)通呈現(xiàn)的C網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道令人吃驚。

    一位業(yè)內(nèi)知情人士告知，與以往渠道完全不一樣，聯(lián)通CDMA的渠道做了很大調(diào)整，甚至提出了進(jìn)村設(shè)點(diǎn)的目標(biāo)。

    此前，聯(lián)通C網(wǎng)和G網(wǎng)以前在營(yíng)銷(xiāo)體系上是混合在一起，無(wú)論營(yíng)業(yè)廳還是銷(xiāo)售隊(duì)伍都是一套體系，聯(lián)通兩網(wǎng)分離后，聯(lián)通C網(wǎng)和G網(wǎng)無(wú)論從人員還是專(zhuān)柜都必然分離。

    據(jù)透露，聯(lián)通針對(duì)C網(wǎng)渠道提出了一個(gè)新的“四專(zhuān)”口號(hào)，即建設(shè)CDMA專(zhuān)營(yíng)店（廳）、設(shè)立專(zhuān)區(qū)、專(zhuān)柜、落實(shí)專(zhuān)人負(fù)責(zé)。其目的是，通過(guò)“四專(zhuān)”的落實(shí)，切實(shí)建立起CDMA專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)與隊(duì)伍。

    C網(wǎng)專(zhuān)營(yíng)店之前肯定是從來(lái)沒(méi)有過(guò)的，這顯然是聯(lián)通C網(wǎng)渠道的一大創(chuàng)新。一位業(yè)內(nèi)人士揭示了很有意思的現(xiàn)象：C網(wǎng)專(zhuān)營(yíng)店專(zhuān)營(yíng)C網(wǎng)手機(jī)和C網(wǎng)業(yè)務(wù)，同時(shí)可銷(xiāo)售G網(wǎng)號(hào)卡，以及聯(lián)通的自有業(yè)務(wù)。

    C網(wǎng)的標(biāo)志也被要求突出。據(jù)悉，根據(jù)部署，聯(lián)通在自有營(yíng)業(yè)廳和大賣(mài)場(chǎng)中都劃出專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售C網(wǎng)終端和C網(wǎng)業(yè)務(wù)的區(qū)域，而且要求專(zhuān)區(qū)必須要有C網(wǎng)LOGO背景墻。而在對(duì)沒(méi)有條件設(shè)立專(zhuān)區(qū)的零售渠道，聯(lián)通要求要設(shè)立C網(wǎng)終端與業(yè)務(wù)銷(xiāo)售專(zhuān)柜，專(zhuān)柜必須要有明顯的永久性CDMA標(biāo)志。

    尤其重要的是，為快速增加C網(wǎng)零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，聯(lián)通C網(wǎng)統(tǒng)一進(jìn)行了CDMA綜合營(yíng)業(yè)管理系統(tǒng)的規(guī)劃，同時(shí)提出了一個(gè)“一縣一廳、一鄉(xiāng)一店、一村一點(diǎn)”的計(jì)劃。此前，聯(lián)通CDMA定位于中高端，CDMA在農(nóng)村的營(yíng)銷(xiāo)覆蓋不如其G網(wǎng)完善，“一村一點(diǎn)”的計(jì)劃正好與聯(lián)通今年以來(lái)改變CDMA定位為覆蓋中高低端所有用戶(hù)群的策略對(duì)應(yīng)，同時(shí)也顯示聯(lián)通C網(wǎng)力圖深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)每個(gè)角落，而不是主攻某個(gè)領(lǐng)域、某些人群或者是以前看重的集團(tuán)大客戶(hù)。

    四大資費(fèi)套餐體系出爐

    資費(fèi)是運(yùn)營(yíng)商收入的最基本元素，也是C網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的手段，據(jù)透露，今年以來(lái)，聯(lián)通C網(wǎng)已重新確立了四大資費(fèi)套餐體系。

    2002年聯(lián)通開(kāi)通CDMA業(yè)務(wù)后，很長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，CDMA業(yè)務(wù)被視作聯(lián)通對(duì)抗中移動(dòng)、爭(zhēng)奪高端用戶(hù)的“新武器”。在這一時(shí)期，聯(lián)通為了迅速發(fā)展用戶(hù)，對(duì)CDMA業(yè)務(wù)采取了“終端補(bǔ)貼”政策，即聯(lián)通集中采購(gòu)特定的CDMA終端手機(jī)，用戶(hù)預(yù)存一定話(huà)費(fèi)后可免費(fèi)獲得這些手機(jī)，或是獲得聯(lián)通的話(huà)費(fèi)套餐補(bǔ)貼。

    “在CDMA發(fā)展初期，這一政策令CDMA迅速擴(kuò)大了用戶(hù)群。”據(jù)當(dāng)時(shí)的估算，一度有60％-70%的CDMA用戶(hù)享受了這一補(bǔ)貼優(yōu)惠。

    但是，這種資費(fèi)及補(bǔ)貼政策顯然弊端很多，例如補(bǔ)貼與終端捆綁，用戶(hù)對(duì)終端沒(méi)有選擇權(quán)，聯(lián)通因?qū)K端補(bǔ)貼過(guò)高也背上了沉重的負(fù)擔(dān)。

    據(jù)悉，聯(lián)通經(jīng)過(guò)精心研究后已出爐新的四大資費(fèi)套餐體系，包括“明碼標(biāo)價(jià)類(lèi)”、“包月類(lèi)”、“增值業(yè)務(wù)類(lèi)”、“商旅類(lèi)”。

    聯(lián)通認(rèn)為，“明碼標(biāo)價(jià)類(lèi)”主要面向大眾用戶(hù)，資費(fèi)特點(diǎn)是：簡(jiǎn)單，突出本地話(huà)音優(yōu)惠。因此，其資費(fèi)套餐可疊加小區(qū)計(jì)費(fèi)/IP長(zhǎng)途優(yōu)惠，但一般不應(yīng)提供短信、漫游及直撥長(zhǎng)途優(yōu)惠等。

    “包月類(lèi)”則適合青少年，可為這類(lèi)用戶(hù)提供“必選包月”內(nèi)容和“可選包月”內(nèi)容等兩部分包月內(nèi)容。“必選包月”一般為短信包月。“可選包月”可疊加分時(shí)、分區(qū)、IP長(zhǎng)途優(yōu)惠，但一般不提供漫游和直撥長(zhǎng)途優(yōu)惠。

    “增值業(yè)務(wù)類(lèi)”主要為中高端用戶(hù)提供，資費(fèi)特點(diǎn)是可突出包月月租內(nèi)的優(yōu)惠內(nèi)容，但包月外的資費(fèi)原則上不應(yīng)再提供優(yōu)惠。

    “商旅類(lèi)” 則主要針對(duì)高端用戶(hù)，其資費(fèi)特點(diǎn)是，突出長(zhǎng)市漫資費(fèi)一體。在降低長(zhǎng)途、漫游資費(fèi)的同時(shí)，必須提高本地話(huà)音資費(fèi)。

    聯(lián)通C網(wǎng)四大資費(fèi)套餐體系主要是為了細(xì)分市場(chǎng)、穩(wěn)定單價(jià)，努力達(dá)到量收匹配，即既增用戶(hù)數(shù)量，又增加收入，改變之前聯(lián)通C網(wǎng)用戶(hù)數(shù)一直增長(zhǎng)、也一直虧損的局面。

    據(jù)非常接近聯(lián)通的業(yè)內(nèi)人士透露，聯(lián)通C網(wǎng)經(jīng)營(yíng)部甚至將現(xiàn)有套餐按占收入、用戶(hù)和話(huà)務(wù)量的前90％排序，將三個(gè)子集的交集形成主流資費(fèi)套餐。

    如此精心設(shè)計(jì)資費(fèi)套餐政策，顯然是聯(lián)通C網(wǎng)開(kāi)通以來(lái)前所未有的。（康釗）