創(chuàng)業(yè)過程中，講故事的能力很重要，一旦你的故事打動了投資人，就可以成功融資。

IPO也有異曲同工之處，需要講好故事，讓投資人看到募資增產(chǎn)，公司的未來前景不錯。

錦雞股份擬登陸A股，看起來很美。錦雞股份稱，公司產(chǎn)能利用率109%，計劃募資5億元，擴建3萬噸的高端活性染料項目。產(chǎn)品供不應求，擴產(chǎn)是必然的選擇。

現(xiàn)實又是什么？錦雞股份所在的活性染料行業(yè)去年的產(chǎn)量為30萬噸，3萬噸項目投產(chǎn)，意味著行業(yè)產(chǎn)能一下就增加了10%。2018年錦雞股份產(chǎn)能是4.5萬噸，產(chǎn)量是4.9萬噸，但銷量僅比上年增加600噸。

按照每年新增600噸銷量的能力，3萬噸需要50年才能消化。所以，錦雞股份在擴充產(chǎn)能的同時應該講講怎么銷售，那將會是一份更完美的招股說明書。

新增3萬噸產(chǎn)能如何消化？

錦雞股份是一家生產(chǎn)活性染料的公司，產(chǎn)品主要用于棉、麻等天然纖維的染色與印花上，現(xiàn)有產(chǎn)能4.5萬噸/年。

招股書顯示，錦雞股份擬募資5億元，籌建3萬噸的高端活性染料項目。錦雞股份稱，公司具有深厚的活性染料生產(chǎn)技術積累，有上百種染料的生產(chǎn)工藝與技術訣竅，其中17項技術還獲得發(fā)明專利。公司是活性染料行業(yè)的龍頭企業(yè)，2015年以來在全國的市場占有率均保持在15%以上，排名第二。

對于一家去年銷量只有4.7萬噸的公司來說，一下擴產(chǎn)3萬噸，項目建成后，產(chǎn)量如何消化，錦雞股份在招股書中沒有說明。

錦雞股份銷售能力到底如何？招股書顯示，2017年公司銷量4.69萬噸，比上一年增加114噸；2018年銷量為4.75萬噸，同比增加600噸。

按照每年600噸的增加速度，3萬噸產(chǎn)能，需要消化50年。

從全行業(yè)看，錦雞股份年銷量增加幾百噸不是個例，整個行業(yè)進入增長瓶頸期。中國染料工業(yè)年鑒數(shù)據(jù)顯示，2013年，我國活性染料總產(chǎn)量27.63萬噸，隨后三年中，產(chǎn)量逐年下滑。2017年回升至30.74萬噸，僅比2013年產(chǎn)量水平增長一成左右。

（2006年-2017年我國活性染料產(chǎn)量）

活性染料進入存量競爭，錦雞股份年銷量增長約600噸，其實來之不易。而擴產(chǎn)3萬噸，占行業(yè)總產(chǎn)量的10%左右，如何消化這些產(chǎn)量，將會一個非常大的考驗。

另外，該公司近3年來毛利率正在快速下滑。2016年至2018年，毛利率從26.37%下滑至20.75%，降了5.6個百分點。毛利率水平比A股同行雅運股份（603790）低3個百分點左右。

叫停多項關聯(lián)交易 利潤呈下滑趨勢

招股書顯示，錦雞股份在沖刺A股之前，叫停了多項關聯(lián)交易。更有意思的現(xiàn)象是，隨著關聯(lián)交易的減少，該公司利潤也出現(xiàn)下滑趨勢。

招股書資料顯示，近年來，錦雞股份與第二大股東傳化智聯(lián)（002010）等多家關聯(lián)公司存在著關聯(lián)交易。比如，2016年，傳化智聯(lián)是第三大客戶，為公司帶來銷售收入3700萬元，占總收入的3.7%；2017年是第六大客戶，帶來收入2611萬元，占總收入的2.44%。

除此之外，公司還與員工及其親屬投資或任職的公司之間存在交易。比如，2016年、2017年，公司實控人一致行動人李余生投資的上海錦雞染料和上海柔碩染料兩家公司，為公司帶來銷售收入上千元。

公司以上關聯(lián)交易，同時引起證監(jiān)會注意。今年3月，證監(jiān)會在對公司招股書的反饋意見中，問到關聯(lián)交易的必要性等。

從趨勢看，錦雞股份關聯(lián)交易規(guī)模在逐年減少，2014年關聯(lián)銷售約為1億元，2018年降至9.8萬元。公司已停止向員工及其親屬投資或任職企業(yè)銷售染料產(chǎn)品。

取消關聯(lián)交易后，該公司營收進入到一段停滯甚至下滑期。資料顯示，該公司2014年收入曾經(jīng)達到12.76億元，之后一直在10億元左右徘徊。與此同時，公司利潤也從2014年1.38萬元下降到1億元。

高管薪酬低于行業(yè)平均

招股書顯示，錦雞股份高管年薪在上市公司中，屬于絕對低薪族。

2018年，錦雞股份董事長兼總經(jīng)理趙衛(wèi)國、副總經(jīng)理兼董秘肖衛(wèi)兵、財務總監(jiān)肖建等高管的年薪均在20萬元左右，全體董監(jiān)高平均薪酬15萬元。同類上市公司中，閏土股份（002440）高管平均薪酬46萬，董事長130萬；與公司利潤規(guī)模相當?shù)难胚\股份（603790），高管平均年薪也在31萬左右，董事長64萬。

據(jù)挖貝研究院數(shù)據(jù)顯示，錦雞股份董事長年薪在所有上市公司中，排在倒數(shù)200名左右。高管平均年薪排在倒數(shù)350名左右。

與此同時，該公司員工薪酬處在正常水平。2018年，錦雞股份職工平均薪酬9.3萬元，與A股同行相當。比如閏土股份，職工平均薪酬7.8萬元，安諾其（300067）11萬元。