三人行必有我?guī)?！如何高質(zhì)量回復(fù)交易所問詢，向前輩學(xué)習(xí)是最快的途徑。

投資有風(fēng)險(xiǎn)！投資要高度重視上市公司的信息披露。

每周四，挖貝跟大家分享北交所擬上市公司精彩回復(fù)。

奇致激光（832861.NQ）,2015年掛牌新三板,依據(jù)公司當(dāng)前招股書，主營(yíng)業(yè)務(wù)為激光及其他光電類醫(yī)療設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、代理及銷售，同時(shí)，向客戶提供備品備件銷售及維保服務(wù)。

2023年9月28日，申報(bào)上市招股書獲北交所受理，2023年10月30日收到第一輪問詢函， 2023年12月28日收到第二輪問詢函。

值得注意的是，奇致激光與其他公司擬沖刺北交所公司相比有幾個(gè)鮮明的特點(diǎn)：1、穿透后，公司控股股東是開曼新氧，該公司為AB股結(jié)構(gòu)，即同股不同權(quán)；2、報(bào)告期內(nèi)，實(shí)控人發(fā)生過變更，2021年7月30日，由彭國(guó)紅變更為金星；3、主營(yíng)業(yè)務(wù)介紹發(fā)生變化，最初的2022年年報(bào)，公司自稱是光電醫(yī)療美容方案提供商，招股書自稱是激光及其他光電醫(yī)療類設(shè)備提供商。

挖貝研究院統(tǒng)計(jì)，奇致激光第一輪問詢共計(jì)被問13個(gè)大問題，細(xì)分為94個(gè)小問題。從是否影響上市進(jìn)程看，第一輪問詢函中有兩個(gè)相對(duì)尖銳問題：一是公司主營(yíng)業(yè)務(wù)介紹發(fā)生變更；二是年度內(nèi)經(jīng)銷商、貿(mào)易商變動(dòng)比例過大。

【尖銳問詢一】主營(yíng)業(yè)務(wù)介紹去掉“醫(yī)美”兩字被問詢

背景一：2022年更正前年報(bào)顯示，奇致激光自稱是中國(guó)領(lǐng)先的集研發(fā)、生產(chǎn)、代理和銷售于一體的光電醫(yī)療美容方案提供商。收入構(gòu)成看，分為美容設(shè)備、備品備件、泌尿設(shè)備、維修及技術(shù)服務(wù)四大板塊，其中美容設(shè)備收入占總營(yíng)收80%。

招股書顯示，奇致激光完全去掉“醫(yī)美”兩字，整本招股書只出現(xiàn)13處，均為其他公司的名稱。自稱從事激光及其他光電類醫(yī)療設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、代理及銷售，同時(shí)向客戶提供備品備件銷售及維保服務(wù)，是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的激光及其他光電醫(yī)療類設(shè)備提供商。收入構(gòu)看中，分為光治療設(shè)備、激光手術(shù)設(shè)備及其他、備品備件及維保服務(wù)三大板塊。

背景二：奇致激光第一輪問詢的回復(fù)函顯示，報(bào)告期內(nèi)（2020年至2023年第一季度）來自奇致激光強(qiáng)脈沖光治療儀的毛利占奇致激光總毛利的比例分別為22.86%、30.29%、28.47%和 33.75%。該產(chǎn)品的主要功效為用于良性皮膚色素性病變、良性皮膚血管性病變治療及脫毛或用于血管性疾病、皮膚表淺的色素性疾病及減少毛發(fā)的輔助治療。

問題：對(duì)此，北交所要求根據(jù)終端產(chǎn)品的銷售情況，分別說明其自產(chǎn)和代理的產(chǎn)品是否應(yīng)用于醫(yī)療美容領(lǐng)域，相關(guān)銷售金額及利潤(rùn)占比。

答復(fù)：

首先，奇致激光強(qiáng)調(diào)終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)于醫(yī)療器械的用途具有較大的自主權(quán)。

其次，將銷售的設(shè)備分為專用醫(yī)療設(shè)備和通用型醫(yī)療設(shè)備。奇致激光進(jìn)一步解釋，專用醫(yī)療設(shè)備僅可用于醫(yī)療，通用型設(shè)備為醫(yī)療設(shè)備但可被用于醫(yī)美領(lǐng)域終端服務(wù)，通用型設(shè)備是否用于醫(yī)美領(lǐng)域是終端客戶決定的。

而對(duì)于既可以使用在醫(yī)美領(lǐng)域又可以使用在非醫(yī)美領(lǐng)域的通用型醫(yī)療設(shè)備，奇致激光按照最終使用客戶，劃分為公立醫(yī)院和私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

對(duì)于公立醫(yī)院，奇致激光按照設(shè)備最終安裝使用的科室劃分設(shè)備銷售收入，若設(shè)備安裝使用的科室為美容/整形科，則將該臺(tái)設(shè)備對(duì)應(yīng)的銷售收入劃分為來自醫(yī)美領(lǐng)域的收入；對(duì)于私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)，由于私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)大多未劃分科室，無法精確每臺(tái)設(shè)備的使用科室或用途是否為美容/整形科，就將醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證或備案憑證范圍中包含醫(yī)美、美容、整形等字樣的全部納入醫(yī)美領(lǐng)域統(tǒng)計(jì)范疇。

經(jīng)過這樣分類后，報(bào)告期內(nèi)（2020年到2023年第一季度，下同），奇致激光來自醫(yī)療美容領(lǐng)域的收入占公司當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入的比例分別為 23.64%、28.15%、 26.26%及 30.97%，占比相對(duì)較低。

而在奇致激光更正前2022年年報(bào)中，奇致激光來自美容設(shè)備的收入為1.95億元，約占當(dāng)期總營(yíng)收的80%。

【尖銳問題二】中間商及終端客戶各年頻繁變動(dòng)

背景一：奇致激光經(jīng)銷商、貿(mào)易商變動(dòng)情況

 報(bào)告期內(nèi)，奇致激光經(jīng)銷商、貿(mào)易商變化幅度較大。貿(mào)易商方面，報(bào)告期各期，奇致激光貿(mào)易商數(shù)量分別為 348 家、424 家、489 家、213 家，報(bào)告期內(nèi)貿(mào)易商新增退出較為頻繁。以2022年為例，奇致激光期初貿(mào)易商數(shù)量為424家，期末數(shù)量為489家，其中新增數(shù)量329家，減少數(shù)量264家。

經(jīng)銷商方面，以2022年末為例，奇致激光期末經(jīng)銷商數(shù)量為13家，到了2023年3月末，奇致激光期末經(jīng)銷商數(shù)量為14家，其中退出數(shù)量6家，新增數(shù)量7家。

背景二：奇致激光2021年至2022年前兩大客戶穩(wěn)定

2021年至2022年，奇致激光第一大和第二大客戶均為武漢玉美肌醫(yī)療器械有限公司和江西博屾醫(yī)療器械有限公司，兩者均為貿(mào)易商，且均剛成立即與奇致激光合作。

背景三：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與經(jīng)銷商的合作較為穩(wěn)定

吉林省科英激光股份有限公司（科英激光：871966）是奇致激光在招股書中列舉的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，該公司曾在新三板掛牌，在公開轉(zhuǎn)讓說明書中，科英激光對(duì)行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商合作情況進(jìn)行了介紹：

由于產(chǎn)品的特殊性，行業(yè)對(duì)經(jīng)銷商有較高的要求，其需要獲得藥監(jiān)部門的審批，并具備一定的財(cái)務(wù)及營(yíng)銷能力。除此之外，經(jīng)銷商還要對(duì)終端用戶提供專業(yè)化的服務(wù)，幫助客戶協(xié)調(diào)解決使用中遇到的問題。目前，經(jīng)銷商基本都已經(jīng)和先期進(jìn)入的企業(yè)開展了長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作。

問題：針對(duì)上述情況，北交所從通過層層遞進(jìn)，逐步深入的方式，對(duì)奇致激光經(jīng)銷商、貿(mào)易商變化幅度較大，但2020年和2021年前兩大客戶（均為貿(mào)易商）均保持不變的問題進(jìn)行了問詢。

問題：說明中間商及終端客戶各年頻繁變動(dòng)是否具有商業(yè)合理性，是否符合行業(yè)慣例？

回復(fù)：奇致激光表示，一方面，公司主要從事激光及其他光電類醫(yī)療設(shè)備的銷售，銷售的設(shè)備種類較多，國(guó)內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)以中小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量居多，中小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)尤其是私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)科室類別較少，部分甚至為?？漆t(yī)院，因此對(duì)公司設(shè)備種類的需求較少，且對(duì)單一醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)的需求量不大，多為 1-2 臺(tái)，故單個(gè)終端客戶的采購(gòu)需求有限，同時(shí)公司設(shè)備使用年限較長(zhǎng)，一般在 5-10 年之間，終端客戶復(fù)購(gòu)率較低，因此各期終端客戶存在較大變動(dòng)。

另一方面，奇致激光基于公司產(chǎn)品單個(gè)客戶需求種類少、需求量較小、復(fù)購(gòu)率較低的特點(diǎn)，采取中間商銷售為主，直銷為輔的銷售模式。貿(mào)易模式下不同區(qū)域、不同終端客戶對(duì)應(yīng)的貿(mào)易商客戶往往不同，且貿(mào)易商為報(bào)單制，即在獲取下游終端客戶訂單時(shí)方才向公司進(jìn)行采購(gòu)，因此隨著各期終端客戶的頻繁變動(dòng)，公司中間商客戶亦會(huì)發(fā)生變動(dòng)。

為了說明中間商及終端客戶各年頻繁變動(dòng)符合行業(yè)慣例，奇致激光查詢了可比公司最近三年前五大客戶及客戶變動(dòng)情況，除福瑞股份存在藥品生產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)前五大客戶變動(dòng)相對(duì)較小外，其他主要從事設(shè)備銷售的同行業(yè)公司客戶或終端客戶均存在較大變動(dòng)。因此公司中間商及終端客戶各年頻繁變動(dòng)符合行業(yè)慣例，與同行業(yè)可比公司不存在較大差異。

問題：2021 年和 2022 年發(fā)行人前兩大客戶均未發(fā)生變化，與發(fā)行人所述 “公司產(chǎn)品使用周期長(zhǎng)、復(fù)購(gòu)率低，客戶變動(dòng)較頻繁”是否矛盾？

回復(fù)：奇致激光回復(fù)這一問題的思路是，雖然發(fā)行人前兩大客戶均未發(fā)生變化，但兩大客戶對(duì)應(yīng)的終端客戶存在變化。

奇致激光分別列舉了武漢玉美肌和江西博屾的2021年和2022年前十名終端客戶名稱及金額情況。只有江西博屾終端客戶西安新城仁愛皮膚病醫(yī)院在 2021 年采購(gòu)了二氧化碳激光治療儀，2022 年采購(gòu)了準(zhǔn)分子激光治療系統(tǒng)，除此之外各期主要的終端客戶中不存在重復(fù)采購(gòu)情況。

最后得出結(jié)論，發(fā)行人前兩大客戶均未發(fā)生變化，與發(fā)行人所述”公司產(chǎn)品使用周期長(zhǎng)、復(fù)購(gòu)率低，客戶變動(dòng)較頻繁”并不矛盾。

問題：結(jié)合前述兩大客戶的下游終端客戶及需求情況說明 2021 年及 2022 年向發(fā)行人采購(gòu)金額大幅增長(zhǎng)的真實(shí)合理性，前述客戶是否實(shí)現(xiàn)最終銷售。

回復(fù)：奇致激光回復(fù)都非常精彩。與武漢玉美肌合作，是因?yàn)樵摴句N售總監(jiān)在2022年想將自己擁有的渠道資源集中變現(xiàn)。與江西博屾合作，是因?yàn)樵摴緦?shí)控人吳建山的同鄉(xiāng)在全國(guó)各地開辦皮膚病?？漆t(yī)院和門診。

武漢玉美?。?/strong>武漢玉美肌銷售總監(jiān)袁濤2005 年畢業(yè)于湖北中醫(yī)藥大學(xué)，曾擔(dān)任湖北中醫(yī)藥大學(xué)學(xué)生會(huì)主席。畢業(yè)后在葛蘭素史克、阿斯利康、賽諾菲等知名藥企從事 10 余年的銷售、市場(chǎng)及管理相關(guān)工作。袁濤在醫(yī)藥領(lǐng)域具備豐富的人脈和渠道資源。袁濤于2021年開始利用個(gè)人人脈資源和渠道資源，挖掘皮膚科激光治療設(shè)備的需求，2022 年度袁濤的渠道資源集中變現(xiàn)。

江西博屾：江西博屾實(shí)際控制人吳建山的同鄉(xiāng)在全國(guó)各地開辦皮膚病專科醫(yī)院和門診，為便于商業(yè)談判，降低采購(gòu)成本，皮膚病?？漆t(yī)院和門診集中通 過吳建山控制的江西博屾向發(fā)行人采購(gòu)激光醫(yī)療設(shè)備。2020 年通過江西博屾采購(gòu)的機(jī)構(gòu)有 30 多家，到 2023 年有 50 多家，采購(gòu)需求逐年增加。

【精彩問答 快問快答】

精彩問一：在少量發(fā)出商品長(zhǎng)期發(fā)出未結(jié)轉(zhuǎn)的情形，存貨跌價(jià)計(jì)提充分？

精彩回答：報(bào)告期各期末，公司存在少量長(zhǎng)期未結(jié)轉(zhuǎn)的發(fā)出商品，主要為發(fā)出商品中的試用機(jī)。上述發(fā)出時(shí)間較長(zhǎng)的設(shè)備，大部分系發(fā)行人向當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ目蛻魬?zhàn)略投放的試用機(jī)，其目的是對(duì)當(dāng)?shù)仄渌行C(jī)構(gòu)起到直觀的示范及宣傳效果，促成當(dāng)?shù)仄渌行C(jī)構(gòu)購(gòu)買公司產(chǎn)品，該部分發(fā)出商品長(zhǎng)期未結(jié)轉(zhuǎn)銷售具有合理性。