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投資有風(fēng)險！投資要高度重視上市公司的信息披露。

每周四，挖貝跟大家分享北交所擬上市公司精彩回復。

奇致激光（832861.NQ）,2015年掛牌新三板,依據公司當前招股書(shū)，主營(yíng)業(yè)務(wù)為激光及其他光電類(lèi)醫療設備的研發(fā)、生產(chǎn)、代理及銷(xiāo)售，同時(shí)，向客戶(hù)提供備品備件銷(xiāo)售及維保服務(wù)。

2023年9月28日，申報上市招股書(shū)獲北交所受理，2023年10月30日收到第一輪問(wèn)詢(xún)函， 2023年12月28日收到第二輪問(wèn)詢(xún)函。

值得注意的是，奇致激光與其他公司擬沖刺北交所公司相比有幾個(gè)鮮明的特點(diǎn)：1、穿透后，公司控股股東是開(kāi)曼新氧，該公司為AB股結構，即同股不同權；2、報告期內，實(shí)控人發(fā)生過(guò)變更，2021年7月30日，由彭國紅變更為金星；3、主營(yíng)業(yè)務(wù)介紹發(fā)生變化，最初的2022年年報，公司自稱(chēng)是光電醫療美容方案提供商，招股書(shū)自稱(chēng)是激光及其他光電醫療類(lèi)設備提供商。

挖貝研究院統計，奇致激光第一輪問(wèn)詢(xún)共計被問(wèn)13個(gè)大問(wèn)題，細分為94個(gè)小問(wèn)題。從是否影響上市進(jìn)程看，第一輪問(wèn)詢(xún)函中有兩個(gè)相對尖銳問(wèn)題：一是公司主營(yíng)業(yè)務(wù)介紹發(fā)生變更；二是年度內經(jīng)銷(xiāo)商、貿易商變動(dòng)比例過(guò)大。

【尖銳問(wèn)詢(xún)一】主營(yíng)業(yè)務(wù)介紹去掉“醫美”兩字被問(wèn)詢(xún)

背景一：2022年更正前年報顯示，奇致激光自稱(chēng)是中國領(lǐng)先的集研發(fā)、生產(chǎn)、代理和銷(xiāo)售于一體的光電醫療美容方案提供商。收入構成看，分為美容設備、備品備件、泌尿設備、維修及技術(shù)服務(wù)四大板塊，其中美容設備收入占總營(yíng)收80%。

招股書(shū)顯示，奇致激光完全去掉“醫美”兩字，整本招股書(shū)只出現13處，均為其他公司的名稱(chēng)。自稱(chēng)從事激光及其他光電類(lèi)醫療設備的研發(fā)、生產(chǎn)、代理及銷(xiāo)售，同時(shí)向客戶(hù)提供備品備件銷(xiāo)售及維保服務(wù)，是國內領(lǐng)先的激光及其他光電醫療類(lèi)設備提供商。收入構看中，分為光治療設備、激光手術(shù)設備及其他、備品備件及維保服務(wù)三大板塊。

背景二：奇致激光第一輪問(wèn)詢(xún)的回復函顯示，報告期內（2020年至2023年第一季度）來(lái)自奇致激光強脈沖光治療儀的毛利占奇致激光總毛利的比例分別為22.86%、30.29%、28.47%和 33.75%。該產(chǎn)品的主要功效為用于良性皮膚色素性病變、良性皮膚血管性病變治療及脫毛或用于血管性疾病、皮膚表淺的色素性疾病及減少毛發(fā)的輔助治療。

問(wèn)題：對此，北交所要求根據終端產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，分別說(shuō)明其自產(chǎn)和代理的產(chǎn)品是否應用于醫療美容領(lǐng)域，相關(guān)銷(xiāo)售金額及利潤占比。

答復：

首先，奇致激光強調終端醫療機構對于醫療器械的用途具有較大的自主權。

其次，將銷(xiāo)售的設備分為專(zhuān)用醫療設備和通用型醫療設備。奇致激光進(jìn)一步解釋?zhuān)瑢?zhuān)用醫療設備僅可用于醫療，通用型設備為醫療設備但可被用于醫美領(lǐng)域終端服務(wù)，通用型設備是否用于醫美領(lǐng)域是終端客戶(hù)決定的。

而對于既可以使用在醫美領(lǐng)域又可以使用在非醫美領(lǐng)域的通用型醫療設備，奇致激光按照最終使用客戶(hù)，劃分為公立醫院和私立醫療機構。

對于公立醫院，奇致激光按照設備最終安裝使用的科室劃分設備銷(xiāo)售收入，若設備安裝使用的科室為美容/整形科，則將該臺設備對應的銷(xiāo)售收入劃分為來(lái)自醫美領(lǐng)域的收入；對于私立醫療機構，由于私立醫療機構大多未劃分科室，無(wú)法精確每臺設備的使用科室或用途是否為美容/整形科，就將醫療機構執業(yè)許可證或備案憑證范圍中包含醫美、美容、整形等字樣的全部納入醫美領(lǐng)域統計范疇。

經(jīng)過(guò)這樣分類(lèi)后，報告期內（2020年到2023年第一季度，下同），奇致激光來(lái)自醫療美容領(lǐng)域的收入占公司當期營(yíng)業(yè)收入的比例分別為 23.64%、28.15%、 26.26%及 30.97%，占比相對較低。

而在奇致激光更正前2022年年報中，奇致激光來(lái)自美容設備的收入為1.95億元，約占當期總營(yíng)收的80%。

【尖銳問(wèn)題二】中間商及終端客戶(hù)各年頻繁變動(dòng)

背景一：奇致激光經(jīng)銷(xiāo)商、貿易商變動(dòng)情況

 報告期內，奇致激光經(jīng)銷(xiāo)商、貿易商變化幅度較大。貿易商方面，報告期各期，奇致激光貿易商數量分別為 348 家、424 家、489 家、213 家，報告期內貿易商新增退出較為頻繁。以2022年為例，奇致激光期初貿易商數量為424家，期末數量為489家，其中新增數量329家，減少數量264家。

經(jīng)銷(xiāo)商方面，以2022年末為例，奇致激光期末經(jīng)銷(xiāo)商數量為13家，到了2023年3月末，奇致激光期末經(jīng)銷(xiāo)商數量為14家，其中退出數量6家，新增數量7家。

背景二：奇致激光2021年至2022年前兩大客戶(hù)穩定

2021年至2022年，奇致激光第一大和第二大客戶(hù)均為武漢玉美肌醫療器械有限公司和江西博屾醫療器械有限公司，兩者均為貿易商，且均剛成立即與奇致激光合作。

背景三：競爭對手與經(jīng)銷(xiāo)商的合作較為穩定

吉林省科英激光股份有限公司（科英激光：871966）是奇致激光在招股書(shū)中列舉的競爭對手，該公司曾在新三板掛牌，在公開(kāi)轉讓說(shuō)明書(shū)中，科英激光對行業(yè)內的經(jīng)銷(xiāo)商合作情況進(jìn)行了介紹：

由于產(chǎn)品的特殊性，行業(yè)對經(jīng)銷(xiāo)商有較高的要求，其需要獲得藥監部門(mén)的審批，并具備一定的財務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)能力。除此之外，經(jīng)銷(xiāo)商還要對終端用戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，幫助客戶(hù)協(xié)調解決使用中遇到的問(wèn)題。目前，經(jīng)銷(xiāo)商基本都已經(jīng)和先期進(jìn)入的企業(yè)開(kāi)展了長(cháng)期、穩定的合作。

問(wèn)題：針對上述情況，北交所從通過(guò)層層遞進(jìn)，逐步深入的方式，對奇致激光經(jīng)銷(xiāo)商、貿易商變化幅度較大，但2020年和2021年前兩大客戶(hù)（均為貿易商）均保持不變的問(wèn)題進(jìn)行了問(wèn)詢(xún)。

問(wèn)題：說(shuō)明中間商及終端客戶(hù)各年頻繁變動(dòng)是否具有商業(yè)合理性，是否符合行業(yè)慣例？

回復：奇致激光表示，一方面，公司主要從事激光及其他光電類(lèi)醫療設備的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的設備種類(lèi)較多，國內醫療機構以中小型醫療機構數量居多，中小型醫療機構尤其是私立醫療機構科室類(lèi)別較少，部分甚至為專(zhuān)科醫院，因此對公司設備種類(lèi)的需求較少，且對單一醫療設備采購的需求量不大，多為 1-2 臺，故單個(gè)終端客戶(hù)的采購需求有限，同時(shí)公司設備使用年限較長(cháng)，一般在 5-10 年之間，終端客戶(hù)復購率較低，因此各期終端客戶(hù)存在較大變動(dòng)。

另一方面，奇致激光基于公司產(chǎn)品單個(gè)客戶(hù)需求種類(lèi)少、需求量較小、復購率較低的特點(diǎn)，采取中間商銷(xiāo)售為主，直銷(xiāo)為輔的銷(xiāo)售模式。貿易模式下不同區域、不同終端客戶(hù)對應的貿易商客戶(hù)往往不同，且貿易商為報單制，即在獲取下游終端客戶(hù)訂單時(shí)方才向公司進(jìn)行采購，因此隨著(zhù)各期終端客戶(hù)的頻繁變動(dòng)，公司中間商客戶(hù)亦會(huì )發(fā)生變動(dòng)。

為了說(shuō)明中間商及終端客戶(hù)各年頻繁變動(dòng)符合行業(yè)慣例，奇致激光查詢(xún)了可比公司最近三年前五大客戶(hù)及客戶(hù)變動(dòng)情況，除福瑞股份存在藥品生產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)前五大客戶(hù)變動(dòng)相對較小外，其他主要從事設備銷(xiāo)售的同行業(yè)公司客戶(hù)或終端客戶(hù)均存在較大變動(dòng)。因此公司中間商及終端客戶(hù)各年頻繁變動(dòng)符合行業(yè)慣例，與同行業(yè)可比公司不存在較大差異。

問(wèn)題：2021 年和 2022 年發(fā)行人前兩大客戶(hù)均未發(fā)生變化，與發(fā)行人所述 “公司產(chǎn)品使用周期長(cháng)、復購率低，客戶(hù)變動(dòng)較頻繁”是否矛盾？

回復：奇致激光回復這一問(wèn)題的思路是，雖然發(fā)行人前兩大客戶(hù)均未發(fā)生變化，但兩大客戶(hù)對應的終端客戶(hù)存在變化。

奇致激光分別列舉了武漢玉美肌和江西博屾的2021年和2022年前十名終端客戶(hù)名稱(chēng)及金額情況。只有江西博屾終端客戶(hù)西安新城仁愛(ài)皮膚病醫院在 2021 年采購了二氧化碳激光治療儀，2022 年采購了準分子激光治療系統，除此之外各期主要的終端客戶(hù)中不存在重復采購情況。

最后得出結論，發(fā)行人前兩大客戶(hù)均未發(fā)生變化，與發(fā)行人所述”公司產(chǎn)品使用周期長(cháng)、復購率低，客戶(hù)變動(dòng)較頻繁”并不矛盾。

問(wèn)題：結合前述兩大客戶(hù)的下游終端客戶(hù)及需求情況說(shuō)明 2021 年及 2022 年向發(fā)行人采購金額大幅增長(cháng)的真實(shí)合理性，前述客戶(hù)是否實(shí)現最終銷(xiāo)售。

回復：奇致激光回復都非常精彩。與武漢玉美肌合作，是因為該公司銷(xiāo)售總監在2022年想將自己擁有的渠道資源集中變現。與江西博屾合作，是因為該公司實(shí)控人吳建山的同鄉在全國各地開(kāi)辦皮膚病專(zhuān)科醫院和門(mén)診。

武漢玉美?。?/strong>武漢玉美肌銷(xiāo)售總監袁濤2005 年畢業(yè)于湖北中醫藥大學(xué)，曾擔任湖北中醫藥大學(xué)學(xué)生會(huì )主席。畢業(yè)后在葛蘭素史克、阿斯利康、賽諾菲等知名藥企從事 10 余年的銷(xiāo)售、市場(chǎng)及管理相關(guān)工作。袁濤在醫藥領(lǐng)域具備豐富的人脈和渠道資源。袁濤于2021年開(kāi)始利用個(gè)人人脈資源和渠道資源，挖掘皮膚科激光治療設備的需求，2022 年度袁濤的渠道資源集中變現。

江西博屾：江西博屾實(shí)際控制人吳建山的同鄉在全國各地開(kāi)辦皮膚病專(zhuān)科醫院和門(mén)診，為便于商業(yè)談判，降低采購成本，皮膚病專(zhuān)科醫院和門(mén)診集中通 過(guò)吳建山控制的江西博屾向發(fā)行人采購激光醫療設備。2020 年通過(guò)江西博屾采購的機構有 30 多家，到 2023 年有 50 多家，采購需求逐年增加。

【精彩問(wèn)答 快問(wèn)快答】

精彩問(wèn)一：在少量發(fā)出商品長(cháng)期發(fā)出未結轉的情形，存貨跌價(jià)計提充分？

精彩回答：報告期各期末，公司存在少量長(cháng)期未結轉的發(fā)出商品，主要為發(fā)出商品中的試用機。上述發(fā)出時(shí)間較長(cháng)的設備，大部分系發(fā)行人向當地有影響力的客戶(hù)戰略投放的試用機，其目的是對當地其他中小機構起到直觀(guān)的示范及宣傳效果，促成當地其他中小機構購買(mǎi)公司產(chǎn)品，該部分發(fā)出商品長(cháng)期未結轉銷(xiāo)售具有合理性。