能把情趣用品賣出“逼格”，這是馬佳佳的追求。

馬佳佳：泡否科技創(chuàng)始人兼CEO

文 | 翟文婷

2013年夏天，天使投資人楊寧知道了一家名為“泡否”的情趣用品店，了解大致情況后覺得挺有意思，經(jīng)人介紹找到它的創(chuàng)始人馬佳佳，一名“90后”女生，從中國傳媒大學(xué)畢業(yè)一年。

結(jié)果楊寧上來就碰了釘子。電話接通后，楊寧說想跟你聊聊。馬佳佳反問，我為什么要跟你聊?楊寧笑答，我可能是給你投錢的人。馬佳佳的語氣還是毫無變化，“我們每天被你們這幫人聊來聊去，就沒時(shí)間創(chuàng)業(yè)了。不要因?yàn)槟闶峭顿Y人就怎么樣，現(xiàn)在的話語權(quán)是在做事的人身上。”

未曾謀面的這通電話讓楊寧先領(lǐng)教了馬佳佳的個(gè)性，但他后來發(fā)現(xiàn)，這個(gè)姑娘還挺靠譜的。兩個(gè)月后，楊寧成為泡否的天使投資人。

“舊女性取悅男人，新女性消費(fèi)男人”

泡否正式開業(yè)跟馬佳佳的大學(xué)畢業(yè)典禮在同一天，她沒有像大多數(shù)同學(xué)那樣找工作、出國，而是選擇了創(chuàng)業(yè)。因?yàn)樵谒磥?，那些留學(xué)人士回國后，如果想真正創(chuàng)造價(jià)值還是會(huì)選擇創(chuàng)業(yè)。她不會(huì)讓自己走這些彎路。

她甚至沒有考慮太多創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。“年輕人做事不是應(yīng)該考慮失敗了怎么辦，因?yàn)槟惚緛砭蜎]什么可失去的。但是萬一你在25歲掙到錢了，你該干嗎?如果不知道該干嗎，那才是可怕的。”

泡否最初開在傳媒大學(xué)西門的一條街上，只有20平方米，看起來很屌絲，卻成為那里的一個(gè)奇觀。學(xué)生們經(jīng)常光顧不奇怪，因?yàn)轳R佳佳就是沖著傳媒大學(xué)那群思想開放、有點(diǎn)神經(jīng)的學(xué)生去的。但是你可能不會(huì)想到，連周圍的農(nóng)民工、城管、上了歲數(shù)的大爺都會(huì)到店里去買東西。

泡否甚至沒有經(jīng)歷過破冰階段，一開始市場就被引爆，至少在傳媒大學(xué)校園里，泡否已經(jīng)無孔不入。一個(gè)視頻推出來不需要太花力氣，就能達(dá)到幾百萬的點(diǎn)擊量，人人、微博幾乎被他們刷屏了。那段時(shí)間，整個(gè)校園都快被他們搞瘋了。

令人奇怪的是，這些傳播手段并非他們刻意的選擇。馬佳佳說：“因?yàn)槲覀冏约壕鸵恢痹谕嫖⒉?、人人、陌陌這些東西，就是很自然的一個(gè)狀態(tài)，沒有怎么做事前的規(guī)劃。比如在陌陌上經(jīng)常會(huì)有那種男屌絲跟我搭訕，內(nèi)容又很傻X，我就會(huì)把它發(fā)到朋友圈，然后就會(huì)很火，可能有幾百人回復(fù)。”

如果你把泡否僅僅看作跟其他情趣用品店一樣的渠道商，馬佳佳多半會(huì)跟你急。去年他們把店搬到三里屯SOHO，泡否店內(nèi)的布置的確不同于一般意義上的成人用品店，顏色豐富卻不落俗。產(chǎn)品多半來自日本、北歐和美國，都是比較流行的國際大牌。但是馬佳佳希望再找一些小眾、偏門的品牌，“這會(huì)讓人覺得更有逼格”。

能把情趣用品賣出“逼格”，這是馬佳佳的追求。“就像人們感覺吃的不是黃太吉，是中國夢。你吃褚橙，吃的不光是橙子，而是永不放棄的精神。這是粉絲愛它的原因，他們得到一種力量和精神引領(lǐng)。”

她想傳達(dá)一種獨(dú)立新女性的品牌調(diào)性，“舊女性取悅男人，新女性消費(fèi)男人”。就像泡否對(duì)待消費(fèi)人群一樣，她們不會(huì)去迎合誰，而是要做意見領(lǐng)袖。她很反感傳統(tǒng)情趣生意利用女色吸引顧客，在她看來，這種做法一點(diǎn)也不時(shí)尚，甚至沒有節(jié)操。

目前泡否的主力消費(fèi)人群是“70后”和“90后”，馬佳佳的觀點(diǎn)是“70后”已經(jīng)徹底成熟，能客觀看待這些問題，“90后”則是因?yàn)闆]有受過性壓抑，成長過程中也是沒有被教條所束縛的，搞定“90后”就等于打造出榜樣。相反，“80后”被她認(rèn)為是糾結(jié)的一代，既不愿意回到過去的傳統(tǒng)，又不太敢徹底釋放自己。

“90后”這個(gè)消費(fèi)群體的確有些特別。“90后不是為產(chǎn)品功能付費(fèi)，而是為感覺付費(fèi)的。如果把一包巧克力做成杜蕾斯的樣子，送給朋友，大家會(huì)覺得，哇好屌啊。他的消費(fèi)行為也是一種社交方式，他就想證明自己是這樣一種風(fēng)格的人。”馬佳佳說。

個(gè)人營銷，突破陳歐?

泡否的做法逆常規(guī)而行，小清新的東西就來點(diǎn)重口味，像“同志”這樣的主題，反而要走溫馨路線。“情趣用品跟酒吧、夜店合作就沒多大意義，好比你調(diào)戲妓女沒什么意思，調(diào)戲良家婦女才有意思。”馬佳佳說。

馬佳佳自己站出來為泡否代言，給人有趣、大膽的感覺，人們關(guān)注她自然會(huì)關(guān)注她所做的事情。她也策劃過不少文案在社交媒體廣泛傳播，喜歡講段子，“有緣千里來交配”“風(fēng)蕭蕭兮易水寒，人生難覓是直男”。僅僅一年多時(shí)間，泡否已經(jīng)具備了一定的知名度。用馬佳佳的話說，無數(shù)的媒體和VC在追著她。

她沒有受過常規(guī)意義上的商業(yè)教育，父母也不是生意人。但是她自認(rèn)有創(chuàng)作的天賦，還有讓自己火起來的能力。“比如在學(xué)校就知道怎么去火。你不上課但是考試第一，你跟老師吵架可是成績卻很好。這些都能讓你火起來。”

馬佳佳的商業(yè)熏陶來自互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，大學(xué)期間她曾經(jīng)在幾家互聯(lián)網(wǎng)公司待過，泡車庫咖啡，多接觸人、多跟人聊是她獲取商業(yè)知識(shí)的途徑。她不認(rèn)為一定要去上班或去商學(xué)院才是正確選擇。

如果說泡否過去是在野蠻生長，那么馬佳佳從現(xiàn)在開始進(jìn)行品牌規(guī)劃了。明年他們會(huì)發(fā)力線上渠道，線下作為活動(dòng)場地和體驗(yàn)店。她還計(jì)劃推出自有品牌，不是某個(gè)單品，而是會(huì)針對(duì)受眾不同的問題，推系列套裝。他們把所有人分成十幾種，根據(jù)不同人的需求打包不同產(chǎn)品、課程。在馬佳佳的邏輯里，用戶學(xué)習(xí)單品太麻煩，直接給他們解決方案更靠譜。

當(dāng)然，做套裝也是延續(xù)馬佳佳做品牌調(diào)性的路子，“我可以把套裝做得很有逼格，讓范冰冰來推都沒問題。但是假如你給她個(gè)安全套，她愿意發(fā)嗎?我們就是讓人愿意買了去秀，感覺非常潮、非常裝逼、非常屌，而不是單純買個(gè)東西回去用。”

馬佳佳會(huì)像陳歐一樣，把個(gè)人與公司品牌相結(jié)合。她想聚攏一幫氣味相投的人群，可能是知名人士甚至意見領(lǐng)袖，她的理想人選是范冰冰那樣的獨(dú)立女神。但是她自認(rèn)為有可能突破陳歐的地方在于，她能做女屌絲。“雖然陳歐的男神形象備受女生追捧，但可能沒那么有爆發(fā)力，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)能引爆的形象是更親民、更有幽默感、更有娛樂感的。”馬佳佳說。

雕爺評(píng)價(jià)泡否：范兒起得挺好。他還告訴馬佳佳一句話：“出來做事，勤奮比不過天分，天分比不過大時(shí)代。”馬佳佳認(rèn)為，自己所做的情趣用品行業(yè)正是時(shí)代的產(chǎn)物，可能會(huì)影響甚至改變一個(gè)時(shí)代。“這可能要比單純地做一門生意要難，因?yàn)楸l(fā)期要等待很長時(shí)間。”

一個(gè)90后妹子的創(chuàng)業(yè)觀

大叔們，都給我閃開!

Q | 《創(chuàng)業(yè)邦》

A | 馬佳佳

我不想做“等待寵幸的妃子”

為什么選擇創(chuàng)業(yè)?你覺得哪種人適合創(chuàng)業(yè)?

職業(yè)選擇有兩種痛苦，一種是所有重?fù)?dān)都?jí)涸谀闵砩?，一種是所有傻子都擋在你前面，看你最無法忍受哪一種?我無法忍受后者，所以選擇前者。很多人兩者都無法忍受，活該活得痛苦。

情趣用品行業(yè)確實(shí)存在不少問題，一直以來市場巨大但又顯得隱晦，你為什么選擇它?

是創(chuàng)業(yè)者在定義行業(yè)，不是行業(yè)來定義創(chuàng)業(yè)者。你什么樣，行業(yè)就是什么樣，未來就是什么樣?，F(xiàn)狀不重要，重要的是我可以對(duì)它有多大的改變。其他行業(yè)挑戰(zhàn)不夠大，沒意思。

你覺得女性創(chuàng)業(yè)者的優(yōu)勢是什么?

和做產(chǎn)品一樣，講究“差異化”或者“非對(duì)稱性優(yōu)勢”。物以稀為貴，創(chuàng)業(yè)者或是企業(yè)家的標(biāo)準(zhǔn)形象是：40來歲、大叔、西裝，對(duì)吧。一切與此有差異的，都是好故事，有了好故事，就多一份勝算(只是一份，不是全部)。褚橙的勝利是好故事的勝利而絕非農(nóng)產(chǎn)品的勝利。從故事上來說，女創(chuàng)業(yè)者永遠(yuǎn)優(yōu)于男創(chuàng)業(yè)者，青年創(chuàng)業(yè)者永遠(yuǎn)優(yōu)于中年創(chuàng)業(yè)者，而老年創(chuàng)業(yè)者優(yōu)于青年創(chuàng)業(yè)者。

當(dāng)一個(gè)有魅力的女人選擇創(chuàng)業(yè)，她就具備了兩層屬性：藝術(shù)品，商人。商人是有價(jià)的，藝術(shù)品是無價(jià)的。有利有弊，總體來說，利大與弊。

泡否為什么選擇傳媒大學(xué)作為起步?

初創(chuàng)公司最重要的兩件事：1種子用戶。2病毒傳播。傳媒大學(xué)學(xué)生作為大學(xué)生群體最開明、最前沿、最有才、又最有幽默感的一群人，就是最好的種子用戶(求種)。當(dāng)然第二點(diǎn)也是很重要的一點(diǎn)，廣院人幾乎等于媒體人，通過“廣院”這個(gè)共同屬性，全國的媒體渠道已經(jīng)鋪開了。另外，廣院人抱團(tuán)，黏度極高，可以在最短時(shí)間內(nèi)帶來多米諾骨牌和火燒連營式的效果，這是屬于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的玩法。

你很推崇陳歐，你如何定義自己的個(gè)人品牌?如何通過個(gè)人品牌影響公司品牌?

我會(huì)推出自己的品牌，達(dá)到個(gè)人品牌和產(chǎn)品品牌的無縫焊接。也許我意味著中國新女性群體的崛起，像coco chanel帶領(lǐng)女性從奢華繁復(fù)里走向簡潔利落一樣，我希望去見證并推動(dòng)一個(gè)性壓抑和性放縱并存的舊時(shí)代的消亡，讓女性從精神束縛和道德審判中走出來，從無知的偽清純和低俗的偽性感中走出來，去過那種集知性、智慧、風(fēng)情于一體的美麗人生。

你遇到過和你唱反調(diào)的人嗎?你怎么看他們?

一般來說，做任何事都會(huì)遇到20%天然支持者，20%的天然反對(duì)者，還有剩下的60%的墻頭草。創(chuàng)業(yè)本質(zhì)上就是去找到那20%的天然頂你的人，帶領(lǐng)他們?nèi)ゴ蛄硗饽?0%，當(dāng)你占上風(fēng)的時(shí)候，60%的大多數(shù)就會(huì)朝你倒過來，這就算贏了。當(dāng)然前提是你是一個(gè)有態(tài)度的人，沒有敵人的人都是墻頭草，墻頭草不適合出來創(chuàng)業(yè)。

你大學(xué)時(shí)代在做什么?

我在大一的時(shí)候隱約意識(shí)到，大學(xué)教我的這些知識(shí)，可以陶冶我的情操，可以增加我的閱歷，但就是沒法讓我活下去。畢業(yè)之前基本把大學(xué)生該試的錯(cuò)都試了一遍。每天6點(diǎn)半起來去新東方廚師學(xué)校上過GRE，想過考研，也研究過鐵飯碗。但這些事沒有讓我搞明白我是誰?我跟社會(huì)在交換什么樣的價(jià)值?就好像一個(gè)等待寵幸的妃子，滿是未知的安全感或是已知的絕望。爬得再高，也隨時(shí)可能被替換。

后來我去了互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，見到了很多戰(zhàn)士，他們看起來好像灰頭土臉，但是有著強(qiáng)壯的二頭肌扛著牛逼的大寶劍，而不像梳了旗頭的妃子，為了保持良好的姿態(tài)顫顫巍巍地走路。別做妃子，去做戰(zhàn)士，總有一天你后腦勺會(huì)長出光環(huán)，讓一切頭飾黯淡無光(其實(shí)主要還是因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)圈當(dāng)美女比較容易)。

李善友教授說只有創(chuàng)業(yè)者才能救中國。我特別認(rèn)可。創(chuàng)業(yè)挺累的，但很奇怪，一直很有安全感。我覺得我似乎拿到了那張屬于新時(shí)代的船票，船再小，也是救生艇，只要速度夠快，沒多久就會(huì)遇到一個(gè)鳥語花香的美妙島嶼，有山有水有好吃的，有八塊腹肌的泰山飛來飛去。

那個(gè)舊時(shí)代像一艘緩緩沉沒的巨型郵輪，他們不斷向我投來誘人的邀請(qǐng)函，有穩(wěn)定工作、有高薪職位、有錦衣玉食、有清澈的藍(lán)天和媽媽的懷抱，但我不敢往上跳，假光鮮的背后，等待我的，也許是死(一般來說，跳上去，那些繁華也只是讓你看看，哈哈)。

粉絲對(duì)你來說意味著什么?

每個(gè)女孩子都需要被關(guān)注，被喜歡，自己的一言一行都希望別人有反應(yīng)(不是那啥反應(yīng))。

有人喜歡是一件很開心的事。打不到車的時(shí)候，會(huì)有車停在面前問，馬老師去哪，我送你;韌帶斷了，有帥哥大夫留言說，你來我這看吧，不用掛號(hào);刷卡簽字會(huì)遇到收銀員多問你要一個(gè)簽名;或者收到這樣的私信：“困惑我二十年的問題，終于解決了，你救了我。”我坐輪椅那三個(gè)月，什么都干不了，活動(dòng)半徑超不過兩米，他們會(huì)安慰我說一定是你胸太大啦!承受不了重量，完了@留幾手。我沒事曬發(fā)際線玩，他們就會(huì)留言五阿哥吉祥，還有人給我寄防斑禿的偏方(我暈!我不是脫發(fā)!)。我創(chuàng)業(yè)期間的大部分焦慮被他們分擔(dān)掉了，他們陪我度過了很多個(gè)焦慮的、痛苦的、無聊的、沒有爆點(diǎn)的日子。

你的家人如何看待你的創(chuàng)業(yè)?

非常支持、開心和自豪。很多人會(huì)質(zhì)疑家人對(duì)我的支持程度，其實(shí)很搞笑，父母難道不希望自己的孩子有夢想、有魄力、有出息，卻希望養(yǎng)一個(gè)所謂乖巧的、不會(huì)犯錯(cuò)的、自己的事業(yè)愛情人生啥都搞不定、只能啃老的廢物么?

這其中我母親扮演了非常重要的角色。她對(duì)我的事簡直了如指掌：這個(gè)東西能和雕爺合作，這個(gè)艾滋病日你應(yīng)該搞什么活動(dòng)等等。還經(jīng)常和我開玩笑“快點(diǎn)紅啊，我去爆你小時(shí)候的丑照片賺點(diǎn)錢。”

一歲半開始，我媽就開始對(duì)我進(jìn)行早期教育，4歲識(shí)字以后我就具備了自我學(xué)習(xí)和閱讀的能力。并且，她讓我在6歲時(shí)候就明白，很多規(guī)矩是錯(cuò)誤的規(guī)矩，要做一個(gè)尊重常識(shí)的人。此外，她給了我足夠大的自由發(fā)展空間，為我擋掉了很多應(yīng)試教育的戕害。我說不想上晚自習(xí)想去錄音棚錄歌(只是個(gè)人愛好)，她能幫我請(qǐng)假。不習(xí)慣學(xué)校的教育方式，能幫我爭取各種各樣的特權(quán)，不用上早晚自習(xí)等等，當(dāng)然得用很好的成績作交換。甚至整個(gè)高三，我突發(fā)奇想要自學(xué)，她也很信任我，跟老師做擔(dān)保，所以我就在家倒騰出了高考模板大法，上了我想上的大學(xué)。雖然在中國長大，我在成長上卻得到了美國小孩的空間。

你為什么比同齡人通透?

第一，我天賦比較好。

第二，我很頑皮，犯過的錯(cuò)夠多。在很小的年紀(jì)就用幾乎為零的成本走了足夠多的小彎路。相當(dāng)于還沒有逛過世界，但世界之窗這樣的景點(diǎn)已經(jīng)逛過了。犯錯(cuò)要趁早，越老越難搞。

你的商業(yè)知識(shí)都是怎么學(xué)到的?

最快的方法就是跟人學(xué)。很幸運(yùn)一直能遇到懂我的好老師，簡江、申音、羅胖、楊寧、黃歡、雕爺?shù)鹊?。聽君一席話，勝讀十年書。另外就是在微信群里聊，一聊幾千字，經(jīng)常陷入廢寢忘食戳手機(jī)打字的狀態(tài)。有一些不錯(cuò)的行業(yè)群，隨時(shí)隨地跟業(yè)內(nèi)最牛的人碰撞觀點(diǎn)，酣暢淋漓，很多事都是在這時(shí)候想明白的。

我如何顛覆情趣行業(yè)

店面和產(chǎn)品

設(shè)計(jì)感是必要門檻。

買手制，挑選進(jìn)口小眾品牌，拒絕超市貨。

絕無醫(yī)療型字眼，產(chǎn)品線分春夏、秋冬、當(dāng)季、下季、流行和過時(shí)。

“和用戶談戀愛”，讓粉絲之間展開社交。

在社交媒體上，做了大量的基于互聯(lián)網(wǎng)亞文化的強(qiáng)力滲透。

重新定義產(chǎn)品功能，產(chǎn)品不再單單是解決性欲，而是基于互聯(lián)網(wǎng)亞文化的娛樂的、互動(dòng)的、獵奇的新式情感消費(fèi)。

重新定義了使用場景，從私密消費(fèi)化身新潮禮品，擴(kuò)充產(chǎn)品外延，一年內(nèi)重復(fù)購買率增加數(shù)倍。

當(dāng)然，也不是想買就能買的，店門口有三條規(guī)矩：不好意思的不準(zhǔn)進(jìn)，長得不好看的不準(zhǔn)進(jìn)，18cm以上可以打折，如果真有人要求打折，我們會(huì)告訴他那是打折(she)。

我們基本上徹底顛覆了用戶的購買習(xí)慣，傳統(tǒng)從業(yè)者的顧客是生怕別人知道，而我們的顧客是生怕別人不知道。基本都是慕名而來，都覺得自己很屌，而不是有病，都主動(dòng)合影、主動(dòng)發(fā)微博，極少人要求保密包裝，且主動(dòng)要求微博被@。

故事

所有壞事在媒體時(shí)代都可能變成好事，用媒體勢能來轉(zhuǎn)化負(fù)能量，變廢為寶。

說到底，不就那么幾種麻煩?

遇到屌絲騷擾

——拿出來調(diào)戲，變身超優(yōu)質(zhì)娛樂內(nèi)容。搭訕特別好、特別爛的都可以拿出來當(dāng)正反面教材，寫pua教程吸引男粉，同時(shí)寫防狼寶典吸引女粉。

遇到居心不良的媒體采訪

——拿出來“留幾手”，增強(qiáng)犀利毒舌的人物形象，增強(qiáng)忠粉凝聚力。

遇到個(gè)人瓶頸

——自嘲、互動(dòng)、用大規(guī)模的粉絲關(guān)愛轉(zhuǎn)移注意力。調(diào)整心情。

今年4月份我因?yàn)轫g帶傷坐了三個(gè)月輪椅，每天活動(dòng)半徑不超過兩米，現(xiàn)在也沒完全恢復(fù)。我直接把傷情化身為瘦身教程——要想瘦、先脫臼，曬出了第一天的粗腿，第二天的腫腿，第20天因?yàn)榧∪馕s的超細(xì)腿，大家都表示自己也想殘。

總之，世界很彪悍，你要做的是比世界還彪悍。兵來將擋，水來土掩，打得過打，打不過雇人去打，贏了就得瑟，輸了就認(rèn)，就那么簡單。我這么大的年輕人出來闖大可不用操心失敗了怎么辦，不就是從一無所有到一無所有，別太拿自己當(dāng)事。反而要操心成功了怎么辦。在一個(gè)很小的年齡完成資本積累，是一個(gè)很大的課題。輸不可怕，可怕的是失去夢想。

投資

目前的投資人是天使投資人楊寧。當(dāng)時(shí)約見我的時(shí)候，不認(rèn)識(shí)他，被我攫(jue)了：“奇怪了干嘛要見你，我的時(shí)間如果天天用來見你們這些投資人，我還有時(shí)間創(chuàng)業(yè)么。”“投資人有什么拽的，誰在做事，誰就有話語權(quán)。”完了他覺得我挺靠譜的，在試買了產(chǎn)品之后，立即投資了我們。一直很幸運(yùn)，在創(chuàng)業(yè)路上，遇到錢和資源都不足為奇，難的是遇到“懂”。在這個(gè)信息差被拉平的時(shí)代，我們不能太迷信資源，能和資源達(dá)成對(duì)接，終歸是因?yàn)槟阌羞@樣的利用價(jià)值。那些懂得、支持、并能夠幫助你放大自己利用價(jià)值的投資人，是最值得珍惜的。